商務談判計劃書範文
商務談判是商業活動中的重要一項，下面就是小編為您收集整理的商務談判計劃書範文的相關文章，希望可以幫到您，如果你覺得不錯的話可以分享給更多小夥伴哦！
商務談判計劃書範文一
談判時間：2015年12月28日
談判地點:福州外語外貿學院
主方：福州外語外貿學院 客方：海明電腦有限公司
一、談判目的：
以合理的價格從海明公司購買電腦，實現共 贏，並建立起長期的合作關係 。
二、談判背景
福州外語外貿學院建校之初，準備建立兩個學生計算機機房，需要購置清華同方臺式電腦 100 臺，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語外貿學院。由於第一次談判並未對細節達成一致，校方決定在福一大酒店展開第二次談判。
三、談判主題及內容
1、就我方公司需要的電腦採購數量、規格、質量等方面進行協商洽談,實現利益最大化或合理化;
2、維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴並建立長期買賣關係。
四、雙方優勢和劣勢分析
對方優勢:
1、電腦質量好，配置高；
2、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網路集團 對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。 我方優勢：可供選擇的電腦品牌較多。
我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
五、談判人員分析
（一）我方人員分析
1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。
2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據公司的需要進行交涉，併為我校爭取最大的利益，創新思維強，是一名出色的公關交人員。
3財務顧問葉莉莉：本校優秀財務計算員，熟悉市場行情，熟悉業務辦理過程是一名出色的助手。
4、技術顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進行專業方面的磋商，向對方提出相關專業問題的建議，為最後決策提供佐證，闡明己方參加談判的意願。
5、記錄員陳細玉：本校採購經理祕書，負債準確。完整、及時地記錄談判內容，草擬檔案及相關條款。
6、法律顧問林俊：本公司優秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關法律法規，同時談判經歷豐富，較瞭解談判者的心理。
（二）客方人員分析
談判負責人A：是本次談判客方的最終拍板人、
顧問B：海明公司採購辦主任，多次為公司與採購方交涉。 3、銷售部女士C：性格友好，善於與人交流，但在價格上斤斤
計較，善於談價。
4、公關部經理D：邏輯思維強，善於公關與交際。
5、財務部經理E:熟悉市場行情、價格形勢，善於和顧客談價。
六、談判的方法及策略：
（一）談判方法
把橫向談判和原則型談判相結合。在談判中將價格、套餐選擇、布場 規模等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對 事較強硬。在價格底線上可以軟硬兼施。 （二）各階段談判策略的準備
1、角色策略
首席談判代表莊婷婷，公關部代表扮演紅臉，技術代表扮演強硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。
2、開局階段：
方案一:感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱讚女士漂亮，有氣質，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務要求和價格的挑剔。
方案二：一致式開局
我方與乙方本著利益雙贏的原則， 在談判開局階段， 以互利互惠的 談判意識， 相互協調雙方之間的利益關係，向對方傳遞合作的資訊，促成談判順利進行。
3、報價階段：
(1)報價內容：購買清華同方100臺，期望價格在1500元-2600元，和平談判，按我方的採購條件達成採購協議以我方理想的價格購買。 參考引數範圍及參考型號資訊表
運輸方式:海明公司派送貨車運輸，一次到貨。
付款方式：合同簽訂後第一個月全額的40%，第二個月付30%,第三個月付30%、
（2）優勢情境下的談判策略:
策略一：先苦後甜策略：先用苛刻的條件（可在價格、質量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產生疑慮、壓抑的心情，以價低對手的期望值，然後在實際談判中逐步給予優惠或讓步，使對方的心理得到滿足從而達到我們的目的。
策略二：聲東擊西策略：當對方提出的價格讓我們滿意時並且在底價之下，且看對方有反悔之勢時，有意識的將切磋的議題引導到無關緊要的話題上（例如公司的運營情況、市場擴張的願景）故作聲勢，轉移對方注意力，以實現自覺地談判目標。
（3）劣勢情景下談判策略
策略一：吹毛求疵策略：當對方提出的價格或者其他要求過高時，我方講針對對方的產品和相關問題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。
（4）均勢情境下談判策略 策略一：車輪戰。
首席談判代表、輔助談判、財務顧問、技術代表輪番上陣，如在談判負責人價格談不妥時，轉而談於我方比較有利的購買方案；在對方提價時，技術顧問提出相關電腦技術難點。
策略二：連環馬。
堅持賣方加價的同時我方也要降價價，條件互換、價格折中。
（5）談判僵局策略:
策略一：以退為進策略：當談判陷入僵局時，如果對電腦同業競爭企業有了全面瞭解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那麼就以靈活的方式在某些方面採取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。 策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的`方法解除僵局，適當時，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。 4、成交階段策略：
策略一：代繪藍圖策略：講出與我方合作後獲得的利益，從而讓對方放棄最後議題的強硬要價。
策略二：不遺餘“利”策略：在雙方交易內容大致確定時及快簽約的
商務談判計劃書範文二
一、談判主題及雙方
主題：我公司（聯想北京分公司）向燕京理工學院銷售1000臺聯想家悅H535臺式電腦，與之維持長期合作
主方：聯想公司（北京）
客方：燕京理工學院
二、談判團隊成員
我方人員組成：
組長：張智浩公司談判全權代表
主談：盧立軒 聯想北京分公司總經理
副談：南鴻贇 協助組長和主談進行談判
其他成員 ：田偉市場總監
陳衛勝 財務總監
白金柱 生產總監
張慶業 法律顧問
校方人員組成：組長、主談、副談、其他成員
三、談判目標
最高期望目標：每臺電腦以3499元價格成交
可接受的目標：每臺電腦以3299元價格成交
最低限度目標: 每臺電腦以3000元價格成交
其他目標：與之維持長期合作
四、談判原則
我公司本這求同存異、互利互惠的原則進行此次談判
五、雙方基本情況分析
1、談判雙方背景
我公司：聯想集團成立於1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創辦，是一家在資訊產業內多元化發展的大型企業集團，富有創新性的國際化的科技公司。由聯想及原IBM個人電腦事業部所組成。從1996年開始，聯想電腦銷量一直位居中國國內市場首位，2013年；聯想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的PC生產廠商。聯想的全球行政總部是位於中國北京市的聯想中國的聯想大廈。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設立的兩個主要運營中心。作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、製造並銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作夥伴取得成功。根據美國《財富》雜誌公佈的2008年度全球企業500強排行榜，世界第四大計算機制造商聯想集團首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。
學校方：原北京化工大學北方學院，是教育部批准設立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國統一計劃。學校是國家教育部批准設立的，創辦於2005年，位於北京東燕郊經開區迎賓北路45號。2012年，學校通過獨立學院轉設為獨立設定民辦本科學校的教育部稽核評估，由北京化工大學與北京北方投資集團有限公司合作，共同發起創辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點大學、國家“211工程”重點建設院校創辦的獨立學院轉設而來。學院現任校長為北京化工大學原文法院院長，北京化工大學黨委常委、黨委副書記兼紀委書記盛維勇教授。燕京理工學院位於河北省廊坊市燕郊經濟技術開發區，距離天安門直線38公里。學院計劃投資逾7億元，學院佔地面積2050畝（主校區950畝，南校區298畝，易縣校區802畝），校舍面積66餘萬平方米。
2、談判專案
報價：雙方依次報出自己的理想價格，開始進行談判。 質量：針對此次談判的標的，對電腦的配置等各方面進 行詳細地描述。
服務：主要是針對售後服務，包括安裝、維護、培訓、運送 等服務。
條件：包括付款的賬期、維修期限、維護的週期、電腦回收等 。
合作：主要包括後續購買電腦等電子產品的合作。
3、雙方利益及優劣勢分析
我方利益：解決價格問題；維持雙方長期合作關係。
對方利益：要求對方儘早交貨 ；保障或許維修的問題；質量保證；價格問題。
我方優勢：
（1）價格優勢：有關電腦的市場價我方與眾多企業相比是比較合理的 甚至是較低的。
（2）供應優勢：我方基本不會有違約的現象。
（3）質量優勢：知名度高，質量有保障。我方在軟體升級、定期硬體維護、專業技術顧問、培訓等售後服務方便優於競爭對手
我方劣勢：
屬於供應方，面臨與其他企業的競爭。對方大批量購進，必定會壓低價格。
對方優勢：
（1）此次購買大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大，價格方面可以壓低我方的報價。
（2）可與其他企業合作來迫使我方讓步。
對方劣勢：
我（聯想）公司提供的電腦質量有保證、價格合理，價效比最高，同時我方由國家政策補貼，如果選擇別家，對對方來說是種損失。客方屬於教育機構，談判時間固定有限，為不影響教學所以經不起多輪談判和長時間的消耗。
六、談判方法及策略
（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題後，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
（2）談判策略：
a) 突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知後，再將自己在此次談判事項中所佔有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的
