商務談判模擬試卷

一、1、談判成為必要是由於交易中存在（）。

[A] 合作

[B] 攻擊

[C] 衝突

[D] 辯論

2、商務談判的準備階段中，有兩項工作是非常重要的，一個是調研，另一個是（）。

[A] 方案制定

[B] 人員安排

[C] 談判準備

[D] 談判目標 [D] 技術

3、商務談判涉及到（）的活動與利益的獲取。

[A] 政治

[B] 經濟

[C] 文化

4、哪種談判合同把所有內容都一一列出來？（）。

[A] 標準合同

[B] 簡式合同

[C] 口頭合同

[D] 書面合同

5、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）。

[A] 禮物價值

[B] 禮物包裝

[C] 禮物型別

6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。

[A] 一步讓到位

[B] 等額讓步

[C] 幅度遞減讓步

7、最適合為商務談判中的價格決策作技術顧問的是（）。

[A] 財務人員

[B] 商務人員

[C] 法律人員

[D] 技術人員

8、英國人的談判風格一般表現為（）。

[A] 講效率

[B] 守信用

[C] 按部就班

9、商務談判中，“打持久戰”時（）的人最不適用。

[A] 情緒性

[B] 沉默型

[C] 多疑型

10、談判中的討價還價主要體現在（）上。

[A] 敘

[B] 答

[C] 問

二、【多項選擇題】

11、國際商務談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（ ）。

[A] 正式型的會晤

[B] 一對一的談判

[C] “X”型模式的談判

[D] 集體談判

12、談判議程的內容包括（）。

[A] 模擬談判

[B] 時間安排

[C] 確定談判議題

[D] 確定談判人員

13、商務談判中，日常的報價法有以下幾種（）。

[A] 歐式報價

[B] 日式報價

[C] 美式報價

14、一般性資料是指關於談判對手國的客觀環境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自於一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。

[A] 金融狀況

[C] 商業慣例

[B] 產品市場

[D] 社會習俗

15、談判中“迂迴入題”的方法有（）。

[A] 從題外語入題

[B] 從自謙入題

[C] 從確定議題入題

[D] 從詢問對方交易條件入題

三、【判斷題】

16、增價式讓步將給對方很強訊號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。 （）

17、談判人員的注意力，在結束階段處於最低水平。 （）

18、對於權力型的談判對手，不可以主動進攻。 （）

19、在商務談判中，有一些是實質性內容，還有一些非實質性的內容，一般實質性內容服務於非實質性內容。 （）

20、對於談判中的純風險，應採取完全迴避風險策略。 （）

四、【名詞解釋】

21、寵將法是指在談判中以切合實際或不切合實際的好言頌揚對方，以合適的或不合適的物資贈送對方，使對方產生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放鬆思想警惕，軟化談判立場，使己方的談判目標得以實現的做法。

22、軟式談判也稱關係型談判，是一種為了保持同對方的某種關係所採取的退讓與妥協的談判型別。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調的不是要佔上風，而是要建立和維持良好的關係。

五、【簡答題】

從整個民族的特點來看,德國人自信,保守,刻板,嚴謹,辦事富有計劃性,工作注重效率,追求完美.

1談判準備充分，周到

2非常講究效率和準時

3思維富於系統性和邏輯性

4自信而固執

5崇尚契約，嚴守信用，具有很強的權利與義務意識。

利用統計數字真實性中的假象，可以很好地達到自己的目的，與此同時，要注意對方布

置的.數字陷阱，產生決策的誤導。

商務談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細緻的禮儀活動，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進行。它的作用是：

一、有助於引導、影響對方；

二、有助於談判各方合作；

三、有助於樹立良好的個人形象和組織形象；

四、有助於營造和諧、友好的氣氛。

六、【案例分析題】

材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時，急需找一家德國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解該市場的缺陷。當日本公司準備與德國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。而且，我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在德國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

26、日本代表面對遲到問題，採取了何種談判策略“挽回頹勢”？

進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態．從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。

27、針對此案例日本代表的反應，對本案例進行分析。 進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意製造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表採取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。

28、此種策略有何作用？

實踐中，進攻式開局策略可以扭轉不利於己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。