渠道銷售工作計劃(精選6篇)

來源:才華庫 1.74W

時間就如同白駒過隙般的流逝,我們的工作同時也在不斷更新迭代中,做好計劃可是讓你提高工作效率的方法喔!什麼樣的計劃才是好的計劃呢?以下是小編整理的渠道銷售工作計劃,希望能夠幫助到大家。

渠道銷售工作計劃(精選6篇)

渠道銷售工作計劃 篇1

一、市場分析

1、監視器市場

如今,安防防盜也正在穩定蓬勃發展,GSM可視防盜器的發展已趨於成熟。

2、市場現狀分析

許多有實力的、老牌的經銷商就散落在電腦、電子批發市場,而這些老行家們大多是把門店當做一個視窗,給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發,因此,由這些網點分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個中低端工程。從終端使用者上可分為經銷商和工程商。而根據渠道的有所不同,因此各類行業使用者也分別針對自身不同的需求對各個品牌監視器進行篩選。有的專案預算較低,他們便會選擇低端監視器或者以電視機來作為視訊監控終端;有的專案有較高預算,對監控終端要求較高,他們會選擇有品牌有實力的廠商作為他們的供應商

對於安防市場規模龐大,在市場不斷拓展過程中,品牌競爭已經出現,就深圳廠家而言,在對產品質量沒有客觀認知的情況下選擇知名品牌,其次比價格,在產品質量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。

二、產品定位:

1、市場定位:批發需求量大的代理商;零售量大的經銷商和工程商

2、目標群體:代理商,經銷商,工程商

3、價格定位:中高價位;

4、品牌形象定位:高品質重服務品牌形象。

三、渠道建設方案

1、目標的建立

根據長沙的行政區域、交通線路,按照“先易後難,先重點後一般”的原則,由近及遠,將整個長沙劃分為2個區域市場,以區域為單位,確定區域內重點地級市場,重點市場必須是區域內經濟實力,地理位置,市場狀況都良好的市,根據區域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策,逐步開發區域內其他市場,具體劃分如下:

(1)區域一:湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市

(2)區域二:株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市

(3)未劃分區域:除上述2大區域之外的周邊縣市

開發步驟根據“先易後難”的原則,從2大區域同時進行,每個區域由專人負責,確定區域內重點地級市,先開發重點地級市場,再協助開發縣級市場,同時開發零售分銷商,從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網路。

每個區域內,除了市場開發人員以外,還需要配置一名市場維護人員,行成“開發—維護”同時進行,這樣既能保證給客戶良好的售後服務,樹立良好的品牌形象,又能對市場進行深入拓展,維持市場穩定,及時的解決市場問題,並能夠隨時掌握市場資訊,發揮市場服務人員和市場督導人員的作用,有利於形成公司系統的統一的市場管理體制。

重點目標簡介:

(1)建立起以長沙為中心的一個總經銷商,13個市級為分銷商組成的經銷網路,每個經銷商組織起忠實公司的業務精英,對促進銷量起到推動作用,直接面向工程商,協助經銷商對分銷網路的完善和企業形象的樹立,實現品牌效應。

在市場開拓期,按計劃實施,有序進行市場拓展,建立起堅實的市場基礎,在這個基礎上形成銷量,根據目前市場其他產品是銷售情況,制定以下銷售任務:

(1)渠道建設進展:以現有的1個總代理為中心一個月協助代理商開發2家分銷商,做到每個市區城市都有分銷商,從而來帶動工程商和零售商;加大產品的覆蓋率。

(2)根據一個地級市場的月銷量以10萬為基本目標,實現全年銷售渠道總銷售額達到500萬的目標。

2、品牌形象的建立

根據自身實際情況和市場情況,應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象,由經銷商組成的銷售網路體系是該品牌產品的載體,因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手,在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出泰祥品牌的“服務”形象,產品在實際銷售使用過程中體現泰祥品牌的“高品質”,在市場中形成良好的口碑,從而達到在消費者心中樹立起“使用監視器就選擇泰祥”的品牌效應。

3、銷售模式的確定

確定渠道銷售,模式如下:

生產廠家→渠道銷售部→省級總代理?→地級分銷商→縣級零售商

4、產品價格策略

滲透價格策略,其目的在滲透市場,以提高市場銷量與市場佔有率,並能快速而有效地佔據市場空間,達到在市場開拓初期搶佔市場分額的目的。具體如下:

1、採取中檔市場的價格策略,(在後期產品更新的時候適當調價)從市場開拓的現狀出發調整價格體系,以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質,中檔價位”優勢;

2、價格體系的適當調整為,在現有價格表基礎之上,總經銷價為7—8折,市場零售價控制在9折左右,避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭;

3、制定統一的市場零售價格表,保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。

四、渠道銷售實施計劃

1、代理商的建設

(1)有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業法人。

(2)具備30萬元以上經濟投資能力和良好的信譽,以及一定的創業精神和風險意識,有共同發展的信心。

(3)熟悉當地市場,有成熟的銷售批發渠道,有一定的商業經營或其它相關行業經營管理經驗。

(4)有能力制定所代理區域的市場拓展目標,共同開拓當地市場,完成銷售計劃。

(5)有基本的物流配送能力和倉儲能力。

(6)重合同,講信譽,對代理的產品市場有信心。

2、分銷商與工程商的開發

在市場開拓初期,在沒有市場基礎的情況下,要加大市場佔有率,對經銷商現有的分銷渠道進行維護指導,幫助代理商進行新渠道開發建立,從而從銷路上給予經銷上支援,解決銷路問題的同時提高產品對市場的佔有率,從而提高品牌效應影響。

渠道銷售工作計劃 篇2

渠道銷售工作在市場開拓初期,在沒有市場基礎的情況下,要加大市場佔有率,在經銷商現有的分銷渠道以外,幫助客戶進行新渠道銷售工作的開發建立,從而從銷路上給予經銷上支援,解決銷路問題。

根據公司今年xx地區的市場開拓總結,在現有市場狀況下,為確保市場開拓的順利進行,完成網路渠道銷售工作設,現將公司明年的渠道策略做出以下工作計劃:

一、重點目標簡介

建立起以18地級總經銷商,100個縣級經銷商組成的經銷網路,每個經銷商組織起忠實水工,維護水工對促進銷量起到推動作用,大力做小區推廣,宣傳直接面向終端,協助經銷商對分銷網路的完善和xx形象的樹立,實現品牌效應。

二、市場現狀分析

xxPPR市場規模龐大,在市場不斷拓展過程中,品牌競爭已經出現,就家裝客戶而言,在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選、免檢產品,其次比價格,國內的金德、日豐、金牛。川內的川路、多聯等品牌都有很好的市場口碑,對產品品牌的認可度比較高,因此在產品質量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。

價格方面,競爭十分嚴重。xx本地的管材廠家很多,多數定位在低價位上,採取價格競爭方式,有些管材市場零售價格(以規格20x2.8的管材每根為例)不到十元,大多數廠家的產品市場零售價格在十到二十元之間,其中包括多個取得國家免檢資格的產品。市場零售價格在二十元以上的產品市場反饋為中高檔產品,質量好,一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要PPR管材產品的經銷商進貨價格。

部分廠家儘量不參與市場價格的惡性競爭,但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現狀,儘量穩定自身在市場中的價格體系,維護經銷商和自身的利益,採取不同的策略穩定市場,制定統一的市場價格表,在市場上嚴格執行。

三、產品定位

1、市場定位:零售中高檔家裝市場。

2、目標消費群體:終端家裝使用者。

3、價格定位:中檔價格。

4、品牌形象定位:高品質重服務品牌形象。

四、銷售模式的確定

確定渠道銷售,模式如下:

生產廠家

銷售部

地級零售商地級總經銷商縣級經銷商縣級零售商(水工)

終端消費(工程)

選擇此渠道的原因:

1、與公司目前現狀相符合,降低銷售公司管理運作費用。

2、基於目前管材市場的基本結構特徵,在廠商合作的情況下,藉助當地的客戶關係,推廣xx產品。

3、產品在銷售過程中將市場風險化整為零,降低各個環節的經營風險。

4、眾多的零售商,容易形成一張銷售網路,有利於市場基礎的建立和產品的品牌樹立。

該渠道上各相關因素的基本特徵:

1、地縣級總經銷的主要特徵:地級市場中實力較強,抗市場風險能力較強,在該市場內,有影響力,甚至有自己的分銷網路,有資金實力。與廠家談判的基本心理特徵為:產品要可靠,要有特色,能夠吸引市場購買力,廠家實力信譽要好,有做市場的思路,並且希望廠家對其支援,能夠從產品上感受到利益,對廠家的選擇上也較理性,對市場消費傾向把握比較清楚,注重利潤空間。

2、零售經銷商的主要特徵:跟著市場大方向走,不敢輕易嘗試新產品,對新產品報觀望態度,在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的基本情況,非常關注產品的銷售情況,對產品的銷路非常注重,資金實力相對較弱,因此一般不會大批量進貨,注重產品的利潤空間。

3、終端消費使用者,就家裝終端消費而言,他們對產品質量的直觀認知不太清晰,但總體上偏向於知名品牌和口碑產品,多受經銷商和安裝工人的影響,希望物美價廉。

4、水工的基本心理特徵:水工是產品運用安裝的直接接觸者,對產品質量的優劣有著直觀的感受,因此在產品質量方面能夠影響終端消費的購買,與經銷商合作,能夠達到促進產品銷售,同時,水工又處於社會的較低層,從心理上希望受到人們的尊敬和重視,因此,維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。

由此可以看出,渠道客戶看中的利潤,因此我們在渠道建設時是否能給他們創造利益,深刻影響著市場開拓。

五、渠道銷售實施計劃

(一)、區域市場劃分和人員配置

依據xx的行政區域、交通線路,按照“先易後難,先重點後一般”的原則,由近及遠,將整個xx劃分為4到6個區域市場,以區域為單位,確定區域內重點地級市場,重點市場必須是區域內經濟實力,地理位置,市場狀況都良好的市,根據區域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策,逐步開發區域內其他市場。

開發步驟根據“先易後難”的原則,從川中、南、北、東南四個區域同時進行,每個區域由專人負責,確定區域內重點地級市,先開發重點地級市場,再開發縣級市場,同時開發零售分銷商,從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網路。

每個區域內,除了市場開發人員以外,還需要配置一名市場維護人員,行成“開發—維護—開發”同時進行,這樣既能保證給客戶良好的售後服務,樹立良好的品牌形象,又能對市場進行深入拓展,維持市場穩定,及時的解決市場問題,並能夠隨時掌握市場資訊,發揮著市場服務人員和市場督導人員的作用,有利於形成公司系統的統一的市場管理體制。

(二)、產品價格策略

滲透價格策略,其目的在滲透市場,以提高市場銷量與市場佔有率,並能快速而有效地佔據市場空間,達到在市場開拓初期搶佔市場分額的目的。具體如下:

1、採取中檔市場的價格策略,從市場開拓的現狀出發調整價格體系,以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質,中檔價位”優勢。

2、價格體系的適當調整為,在現有價格表基礎之上,總經銷價為4—4.5折,市場零售價控制在6折左右,避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭。

3、制定統一的市場零售價格表,保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。

(三)、經銷商的選擇和維護

經銷商選擇遵循以下原則:

要有事業心,對市場開發有信心,信譽良好,對新品牌產品前景抱樂觀態度,不為暫時的市場現狀疑惑,能夠配合公司的市場開發策略,不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下,對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導,使其向對公司市場開發有利方面發展。

經銷商維護,能夠有效建立穩固的合作關係,堅實市場基礎,保障市場開拓有序進行,具體的維護辦法如下:

1、建立經銷商檔案

在市場開發過程中,將經銷商的資訊整理成檔案,包括經銷商的個人資訊、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等資訊,在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求,才能有針對性的提供服務。

2、客情溝通

將經銷商進行分類,根據經銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作,定期對合作經銷商回訪溝通,瞭解經銷商在經營過程中存在的問題和對公司產品、服務、政策、廣告等方面的意見和建議。

3、協助經銷商進行市場開拓,分銷渠道的建立,解決銷路問題

渠道銷售工作在市場開拓初期,在沒有市場基礎的情況下,要加大市場佔有率,在經銷商現有的分銷渠道以外,幫助客戶進行新渠道開發建立,從而從銷路上給予經銷上支援,解決銷路問題。

4、經銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式,本著和經銷商在區域市場內的真誠合作,達到雙贏的目的,在市場開發過程中,公司對經銷商的利益要有絕對的保證,遵守承諾,在同一市場中,總經銷只能有一家,零售經銷商的數量有著嚴格規定,同一街道,同一建材市場不能存在多家經銷商。對市場零售價格統一規定,並一定要嚴格執行。公司工作人員在區域市場內所接受的定單或談判的業務,其銷量歸屬總經銷商,或者根據實際情況給予經銷利潤分成。

5、市場問題的處理

在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題,公司應該制定一系列有針對性的解決辦法,最重要的是公司業務人員在市場出現問題的情況下要出現在市場上,給經銷商對公司留下負責任的印象,並且以溝通為主,充分了解問題的真實原因,按照原則處理。

6、經銷商員工培訓及經銷商管理

公司提供對經銷商員工的培訓,使其對公司產品的充分了解,對公司市場開發的給與人員的上支援。定期召開經銷商會議,增強經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理辦法,引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做,建立公司和經銷之間的有效聯絡辦法,確保經銷商在區域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。

(四)、水工隊伍的建設和維護

水工在市場開發過程中的作用為目前許多廠家所重視,包括目前國內主要的塑料管材廠家,對水工的開發作為市場開發的一項重要策略,公司應該在水工隊伍的建設和維護方面作為市場開拓的重點來做,具體如下:

1、幫助經銷商建立水工隊伍

目前的零售經銷商多數是從水電安裝工人起家的,因此在業內有許多同行,根據自身的人際關係建立自己的銷售渠道,水工的幫助很大,但是沒有形成有效的管理,忠實度很低。公司可以從產品方面,幫助經銷商建立水工隊伍,幫助經銷商制定水工維護辦法,增強水工對經銷商的忠實度。

2、幫助經銷商建立水工檔案,吸納水工為公司技術人員

以經銷商為中介,建立起公司和水工之間的聯絡,以經銷商名義建立起水工檔案,並吸納水工為公司的技術人員,在針對終端客戶的'管材安裝和技術服務方面,以當事經銷商的水工為主,最終將水工向推廣公司產品方面發展。

3、給與水工以物質、利益上的吸引

水工服、水工包,是聯絡公司和水工之間的主要物品,也是公司形象宣傳的一種載體,對於比較忠實的水工,公司可以配置水工服、水工包,從而也增強公司和水工之間的關係。在利益上,可以根據水工對銷量的貢獻給予經濟上的報酬,從而吸引更多的水工為公司產品銷售服務。

4、組織水工會議

以水工專業技術培訓的方式組織水工會議,可以進行技術交流,意見交流和技術建議等內容,目的是增強水工隊伍和公司之間的感情,給水工從心理上給予滿足,增強水工對公司的忠誠度。

六、廣告宣傳和品牌形象的建立

(一)廣告宣傳

廣告宣傳立足於面向消費者,其目的在於拉動銷量和樹立品牌形象,因此,廣告以小區宣傳為主,各個市場上,以各種形式將xx管材的相關資訊傳遞到消費者,具體實施如下:

1、新建小區牆體廣告:在新建成的小區內的顯要位置做上xx管業的噴繪廣告,廣告內容體現高品質、綠色環保、安全衛生等,著重給消費者留下深刻的第一印象。

2、樓層廣告:以樓層貼等方式標註xx管業。

3、宣傳單傳送:組織市場人員不定期到小區內發放宣傳單,以平面形式傳遞有關xx管業的相關資訊。

為提升xx品牌形象的影響力,根據各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式:電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。

廣告形式是多樣的,可根據市場情況和費用預算合理執行。

(二)、品牌形象樹立

xx管材根據自身實際情況和市場情況,應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象,由經銷商組成的銷售網路體系是該品牌產品的載體,因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手,在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出xx品牌的“服務”形象,產品在實際消費者使用過程中體現xx品牌的“高品質”,在市場中形成良好的口碑,從而達到在消費者心中樹立起“安裝水管就選擇xx管業”的品牌效應。

七、銷售任務

在市場開拓期,按計劃實施,有序進行市場拓展,建立起堅實的市場基礎,在這個基礎上形成銷量,根據目前市場其他產品是銷售情況,制定以下渠道銷售工作任務:

1、渠道建設進展:一個月開發3家經銷商,實現18個地級總經銷商,100個縣級經銷商和零售商。

2、根據一個地級市場月銷量10萬的基本目標,實現全年銷售渠道總銷售額達到1000萬。

渠道銷售工作計劃 篇3

根據公司XXX年XXX地區的市場開拓總結,在現有市場狀況下,為確保市場開拓的順利進行,完成網路渠道的建設工作,現將公司XXX年度的渠道策略做出以下工作計劃:

一、重點目標簡介:

建立XX經銷商,組成的經銷網路,大力做小區推廣,宣傳直接面向終端,協助經銷商銷網路的完善和**形象的樹立,實現品牌效應。

二、市場現狀分析:

XXX市場規模龐大,在市場不斷拓展過程中,品牌競爭已經出現,就客戶而言,在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產品,其次比價格,因此在產品質量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。價格方面,競爭十分嚴重。部分廠家儘量不參與市場價格的惡性競爭,但在制定價格體系時不得不參考市場價格現狀,儘量穩定自身在市場中的價格體系,維護經銷商和自身的利益,取不同的策略穩定市場,制定統一的市場價格表,在市場上嚴格執行。

三、產品定位:

1、市場定位:零售中高檔家裝市場;

2、目標消費群體:終端家裝使用者;

3、價格定位:中檔價格;

4、品牌形象定位:高品質重服務品牌形象。

四、銷售模式的確定:

確定渠道銷售,模式如下:

生產廠家——銷售部——-經銷商——終端消費

渠道銷售工作計劃 篇4

在已經到來的XX年裡,世界在發展,時代在前行,人們都充滿著希望。在新一年裡,公司也將迎來更大的發展,為了貫徹公司在總結會議方面關於創新的理念,結合公司今年在體制和機制上的改革,渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年裡營銷的思路和方法,望領導和其他同事給與批評和指導。

渠道部在公司銷售方面,肩負著最重要的角色,發揮著重要作用,根據公司總結會議提出的今年各個品牌銷售任務,如果還沿用以前的營銷思路,定會給今年完成任務造成很大壓力。所以必須對每個人高標準,嚴要求,不斷創新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今後在工作中的指導,完成今年既定的銷售目標。

一、老客戶的回訪和溝通

對於老客戶的回訪是不定期的,在節假日裡一定要送出問候和祝福的,在重要的日子裡可以送些小禮品以增進感情。在平時,我們也要和客戶保持聯絡,關心他們的狀況,平常可以通過電話和公司qq eami等聯絡感情。如果方便的話,可以登門拜訪客戶,以便促進我們和客戶之間的關係。對於大客戶反映的問題,我們會作為重點來解決,及時把資訊反饋,讓他們有一種被重視的感覺。當然對於一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關係,溝通是關鍵。我們會盡努力把客群關係搞好。

二、新客戶的開發

在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶,推廣新產品。

1、3—4月份,第一個工作:回訪和預約一部分初步意向客戶。瞭解客戶真實需求,全方面的瞭解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作:全方位的市場調研,瞭解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk。

2、先友後單,與客戶發展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。

3、對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應客戶的承諾要及時兌現,講誠信不僅是經商之本,也是為人之本。

4、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,並細分到具體市場。制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每週至少拜訪20位客戶,促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶。

見客戶之前要多瞭解客戶的主營業務和潛在需求,先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,併為客戶提供針對性的解決方案。

做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,並標註重要未辦理事項。

5、和公司其他銷售人員要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。

三、建議

在維持公司現有品牌不變更的前提下,渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,拓寬公司經營思路和模式。

第一:在做好本職工作的同時,利用一切可以用到的資源,在本地以及就近區域發展部分大型終端客戶,一來可以加大公司利潤回報,二來,量上也可拉動一部分,減輕壓力。三,還可以給業務員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施,不是說說走過場。

第二:對現今所有客戶採取積分返點制,在公司給所有客戶設立一個戶頭,定期核對客戶回款金額,達到一定數額的同時,根據實際情況給與一定的返點獎勵,產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

總體來說,對所有客戶的工作態度都要一樣,加強產品質量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。

渠道銷售工作計劃 篇5

針對營銷部的工作職能,我們制訂了市場行銷部××年銷售計劃書,現在向大家作一個彙報:

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的顧客檔案,對賓客按簽單重點顧客,會議接待顧客,有發展潛力的顧客等進行分類建檔,詳細記錄顧客的所在單位,聯絡人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關團體,各企事業單位,商人知名人士,企業家等重要顧客的業務聯絡,為了鞏固老顧客和發展新顧客,除了日常定期和不定期對顧客進行銷售訪問外,在年終歲末或重大節假日及顧客的生日,通過電話、傳送資訊等平臺為顧客送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型顧客答謝聯絡會,以加強與顧客的感情交流,聽取顧客意見。

二、開拓創新,建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場,爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善××年市場行銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則,提升營銷代表的工資待遇,激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新顧客,三戶老顧客,四個聯絡電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客顧客,穩定老顧客,發展新顧客,並在拜訪中及時知道收集賓客意見及建議,反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神,將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合,強調互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待,服務周到

接待團體、會議、顧客,要做到全程跟蹤服務,“全天侯”服務,注意服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,最大限度滿足賓客的精神和物質需求。製作會務活動調查表,向顧客徵求意見,知道顧客的需求,及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集,知道旅遊業,賓館,酒店及其相應行業的資訊,掌握其經營管理和接待服務動向,為酒店總經理室提供全面,真實,及時的資訊,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作,主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作,密切配合,根據賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯絡,互相配合,充分發揮酒店整體營銷活力,創造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關係,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提升酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支援和合作。

×××年,營銷部將在酒店領導的正確領導下,努力完成全年銷售任務,開拓創新,團結拼搏,創造營銷部的新形象、新境界。

渠道銷售工作計劃 篇6

(一)、現行渠道存在的問題

1、大部分割槽域整體渠道(含商業、終端)利潤比較低,渠道積極性受到影響。

2、對經銷商沒有明確定義,經銷商比較小而散,並且由於流通經銷商的存在並佔有較大比例,導致渠道價格混亂,而且渠道竄貨現象嚴重。

3、部分地區為了維護本地區商業銷售,採用終端進貨返利的政策,進一步加大了渠道流通成本。

4、企業政策缺乏統一性,經銷商協議比較單純,返利政策與銷售量和返款掛鉤,忽略了銷售區域、價格維護、終端純銷的約束,部分割槽域的營銷人員濫用資源,貼補銷售,沒有明確的獎懲政策,致使價格體系更加混亂。

5、公司缺乏對單一商品充足的資源投入,包括日益增長的廣告投放費用和終端費用,導致價格對競爭商品的反攔截缺乏力度。

6、公司的價格體系有待明確,終端沒有統一的零售價,價格維護成為弱項,終端價格競爭比拼,無法確保渠道,尤其是終端獲得穩定的利潤。

(二)、建立渠道目標

1、從終端使用者來講,王老吉分銷渠道的目標就是為顧客提供全面的購買資訊、便利的購買過程及其他相關的服務如健康下火飲料、飲料質量評估等。

2、從生產商和經銷商的角度來講,目前我國的飲料市場已經從賣方市場轉向買方市場,經銷商不再是廠家擺佈的一顆棋子,廠家應該從長遠的利益考慮,應和經銷商建立一種相互依存的家庭式關係,通過這種關係能夠提高商品質量,降低系統的成本,增加雙方的利潤空間。

(三)、確定渠道的長度和寬度

確定渠道的長度需要考慮的一個重要的問題就是資源運用和渠道控制的關係。一般來說,便利品通常採用長而寬的渠道,特殊品採用短而窄的渠道。現階段,王老吉的分銷渠道主要以長而寬的渠道為主,原因有:

1、王老吉飲料是一種低價位的商品,採用長而寬的渠道有助於商品的廣泛分銷。通過經銷商的橋樑,使商品更好的與消費者相連,從而有利於調節生產和消費在品種、數量、時間和空間等方面的矛盾。既能有利於滿足生產廠家目標顧客的需求,也有利於生產企業商品價值的實現,更能使商品廣泛的分銷,鞏固已有的目標市場,擴大新的市場。

2、長渠道耗費較少的財務資源,緩解王老吉生產商在廣泛分銷方面人、財、物等費用的不足。

3、間接促銷。消費者往往喜歡貨比數家,而一位經銷商通常經銷眾多廠家的同類商品,中間商對不同商品的介紹和宣傳,對商品的影響甚大。所以,生產者若能取得與中間商的良好協作,就能促進商品的銷售,並從中間商那裡及時獲取市場資訊。

(四)、渠道模式的選擇

1、採取總經銷制的模式。一個總經銷商負責一個區域,經銷商下面可發展多家分銷商,如批發分銷商、餐飲分銷商、便利店分銷商、夜場分銷商、商場分銷商、綜合分銷商等。這種營銷模式有利於廠家很好地控制整個價格體系,也保證各個分銷環節的高利潤,提高銷售商的積極性。但是在資金運作上有一定的風險,如果在某一個環節出現了問題就可能會導致整個價值鏈的崩潰。只是在金融如此發達的今天,這種風險概率比小,而且要廠家在這種風險和長期的鉅額利潤之間做出選擇的話廠家一定會選擇後者。

2、混合分銷渠道的模式。在銷售渠道上,王老吉大膽創新,開闢銷售渠道的藍海。王老吉在開闢銷售渠道時,尋求新的突破口,不僅進入傳統的商場超市,還進入餐飲店、酒吧、網咖等場所。在一些地區,王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠意合作店”,提供嘗品,搞公關營銷,拓展自己的銷售市場空間。

3、特殊的分銷渠道。與酒樓、賓館甚至加油站、車站、列車、飛機等特殊銷售通路建立合作關係,利用促銷、無孔不入的終端宣傳或其他手段,使王老吉的曝光頻率增加,刺激消費者,方便直接進入銷售終端,與消費者面對面的接觸。

(五)、如何選擇渠道成員

如果王老吉廠家不是採用直銷的方式,那麼就必然會涉及到渠道成員的選擇問題。由於王老吉的分銷渠道比較大,其他零售、KA賣場等的選擇主要依靠經銷商,所以下面主要討論對經銷商的選擇,對經銷商的選擇步驟如下:

1、訪談。通過這一步瞭解經銷商的現有商品和服務,瞭解的內容包括商品、價格、市場、客戶、競爭、銷售、經營狀況、廣告和促銷活動、銷售導向和書面協議等。

2、渠道評價。在經過訪談之後,可以根據經銷商的回答來評估經銷商。評估的標準包括:

①、向生產商提供足夠的市場資訊

②、銷售服務人員的素質

③、是否能有效地推銷和促銷

④、購買生產商的整個生產線的意向度

⑤、提供充分的地域覆蓋能力

⑥、各地理區域的市場份額的分配

⑦、維持足夠存貨的資金能力

⑧、在市場上的道德聲譽

⑨、維護生產商定價政策的意向度

⑩、對商品進行推薦和服務的能力

此外,還要考慮企業的商品線和競爭者的商品線對經銷商的重要性,經銷商的倉儲設施,市場增長的投資能力已經經銷商是綜合財務能力。

3、綜合分析

①、當銷售額在不同的層次上時,經銷成本和直銷成本也是不同的,廠家可以估算出某一地理區域的銷售量以及銷售額,在這個銷售額層次上再計算分銷和直銷的成本,進而做出選擇。

②、確定經銷商對銷售的影響力。這種影響取決於三個方面:一是經銷商在特定區域內的覆蓋程度,二是替代性商品的銷售,三是在特定目標市場上的全部銷售額。

(六)、分銷渠道的任務

1、營銷

①、已有商品的市場推廣

②、向終端使用者促銷

③、建立零售促銷

④、價格談判與銷售形式的確定

2、渠道支援

①、市場調研

②、區域市場資訊共享

③、向顧客提供市場資訊

④、選擇和激勵經銷商

⑤、培訓經銷商的員工

3、物流

①、存貨

②、訂單處理

③、商品運輸和顧客報單

④、單據處理

4、售後服務

①、建立客服平臺

②、調整商品以滿足顧客需要

③、處理退貨

④、處理取消

(七)、具體實施步驟

1、先從情感上下功夫,例如做一些公益廣告和公益事業,使品牌深入人心。

2、從便利角度如送貨上門為經銷商提供方便。

3、加強渠道各環節的監管,培養渠道拜訪習慣,充分考慮因補貨不及時造成的銷量損失。

4、安排專業營銷人員進行市場調查和收集各店面的銷售量和評估市場影響力。

5、渠道分級,細分營銷。結合店面商品銷售資料與市場佔有量的評估,可以為每個渠道店面確定級別,並且根據不同的店面級別給予相應的市場支援。包括直郵最新POP、店面裝修、促銷活動支援、提供培訓,銷售獎勵等活動。通過有效的市場支援,加強了廠商與終端渠道的相互關係,有效提高了渠道忠誠度,防止了競爭對手的滲透,提高了終端渠道銷售額。

6、針對零售終端銷售人員的銷售獎勵活動。為了更好地實現公司與終端渠道的互動,可以建立一個互動平臺,通過渠道店面俱樂部的形式,通過銷售積分獎勵等方式,促進渠道的銷售,以實現與目標人群的溝通。要建成這個平臺,首先是建立店面俱樂部網站,將公司的渠道促銷資訊和獎勵政策等內容放在網上,供人查閱。同時,讓市場促銷人員來推動店面人員上網註冊個人資訊,以便可以實現業績申報。這項工作也進一步完善了渠道資料庫中的個人資訊。建立銷售獎勵機制之後,越來越多的店面銷售人員開始通過網路傳遞銷售量資訊,有效的促進了他們的銷售積極性。

7、新促銷渠道建設:社群深度促銷、集市促銷等;並充分考慮銷售氛圍對銷量的影響,進而設計如何更好的營造銷售氛圍。

8、加強終端建設,考慮建設理貨部門,圍繞“經銷商、零售商、消費者等的關係、陳列、體驗營銷、日常促銷、合理的店面數量、理財、投資、話術”等下功夫。還可以與經銷商聯合促銷,幫助他提升品牌,風險共擔,利益共沾等。

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