醫藥招商工作總結

總結是在一段時間內對學習和工作生活等表現加以總結和概括的一種書面材料，它可以使我們更有效率，不如我們來制定一份總結吧。你所見過的總結應該是什麼樣的？下面是小編幫大家整理的醫藥招商工作總結，僅供參考，大家一起來看看吧。

一、開發新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫藥報、醫藥經濟報、東方醫藥商情網等招商網等

2.通過當地的商業公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業通過物流公司發貨，從中能找到很多有用的資訊

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發客戶

1.打電話前要做的準備工作有：客戶資訊、中標結果、產品資訊等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，儘量避開週一上午和週五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本資訊包括：經銷商的操作區域、現在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數等

4.在適當的時候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。

5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規模及現狀，目標產品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產品的資訊也可以做以基本介紹，側面瞭解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側面瞭解競爭對手的情況

6.經過第一輪的拜訪後，對客戶作出總結和分析，然後對有明確意向的客戶進行二次拜訪

三、老客戶的關係維護

對於維護和老客戶的關係一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發前，先電話通知經銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收穫

2.在拜訪的過程中，儘量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，瞭解近期內的市場情況和發展形勢，近期的銷售情況，產品在當地各個醫院的量如何，對目標產品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結束後，做出總結和分析，儘量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的資訊。

四、有關招標的.一點認識

招標是指由招標人發出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最後由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，並與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對於採購單位來說，他們進行的是業務招標，對於我們來說進行的業務是投標。

在招標過程中，我們的主要工作是：

1.資訊的蒐集。蒐集資訊的途徑有：藥監網、中國醫藥聯盟醫藥招標網、醫藥報紙、客戶諮詢、同行之間的溝通等。蒐集的內容有：招標區域（省標、市標、部隊醫院、招標品種範圍、招標中介公司名稱及網址等），掌握各時段的招標時間：公佈時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、稽核招標資料時間、公佈價格時間、公佈中標品種和價格的時間、醫院確標和採購的計劃時間、開始執行的時間以及執行的年限。

2.選擇投標醫藥公司和代理商選擇投標醫藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫院招標辦關係好、代理商認可、具有配送能力強的醫藥商業作為最佳的投標單位，並建立檔案。

選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫院、招標辦關係好，開發能力強，能按照公司的銷售政策執行，專業性強的代理商並建立檔案。

3.代理商的分類：a有開發醫院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b有開發醫院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c在小範圍內自己做臨床分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩定，容易出現竄貨，對市場的穩定不利

4.招標工作的大體流程：a蒐集招標資訊，做好資訊的彙總，並對整個招標期的工作進行跟蹤b向選擇好的代理商和商業公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經營範圍，性質，索取證件，稅號，組織機構程式碼，開戶號，帳號等資質材料）c資料的準備，包括生產廠家的GMP證書，廠家委託書，組織機構程式碼證稅務登記證，生產批件和附件，質量標準，質量保證協議，說明書標籤，外包裝盒實樣，彩頁等d製作標書e投標