有關房地產銷售年度總結集錦五篇
總結是指對某一階段的工作、學習或思想中的經驗或情況加以總結和概括的書面材料，它可以幫助我們總結以往思想，發揚成績，不如我們來制定一份總結吧。總結怎麼寫才能發揮它的作用呢？以下是小編整理的房地產銷售年度總結5篇，歡迎大家借鑑與參考，希望對大家有所幫助。
房地產銷售年度總結 篇1
又是一年春草夢，不覺又聞鼓角聲。隨著“硝煙瀰漫”的元旦和春節的臨近，銷售人員又該緊鑼密鼓地忙活起來了。
歲末年終，對於銷售人員來講，是一個承上啟下的“關口”。在這個“節骨眼”上，銷售人員不僅要趕在春節前想方設法去沖銷量，以平衡淡季帶來的“虧缺”，或爭取在年底打一場漂亮的“翻身仗”，而且，銷售人員還必須要考慮另外一個至關重要的事情，那就是要做年終收尾工作的銷售總結。
年終總結的撰寫很重要，它能為你一年的銷售工作劃上一個或完整或完美的句號，同時，還能幫你展望未來，讓企業和領導由此看到你所負責銷售區域的巨大潛力與廣闊前景，從而能夠給你更多的指導或更大力度的支援。
那麼，如何來撰寫年終總結，以更好地回顧過去，提升自己呢？
銷售總結的內容，應該包括如下塊面：
第一、年度銷售任務總體完成情況：此部分要列出本年度公司下達的銷售任務、實際銷量、達成率、上年度同期銷量、同比增長率等等。
這部分最能夠直觀地看出自己一年的銷售狀況，體現了自己一年的辛勤成果，因此，需要濃墨重彩地予以重點描述。
當然，我們也可以更細一些，將各個市場的銷售達成狀況，做一橫向比較分析，也可以按照20:80法則，對市場進行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優化整合的市場。
附：年度各市場銷量達成表（單位：）
這一模組，主要是做一個整體銷售情況的展示或彙報，從巨集觀層面總結年度銷售達成狀況，並要“突出”在過去的一年裡所取得的成績和進步，它能夠增強我們做市場的豪情和自信心。當然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在未來能夠更好地去改正或完善。
第二、以營銷4P為基礎，總結分析影響銷售目標達成的一些主客觀因素
1、產品：銷售目標的達成與否，最直接的就是各產品在市場上的表現，我們可以先從各產品在市場上的反應、銷售達成及產品結構，尤其是各產品與上一年度相比的增減狀況，來分析達成的原因或未達成的原因。（附：年度分品種銷量達成表）
如果企業推廣的有新產品，我們也可以分析新品表現，尤其是對於競品、經銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化，賣點是否鮮明等。
附：年度分品種銷量達成表（單位：）
2、價格：企業的產品價格在市場上有沒有競爭力，產品的價效比是否高，都在一定程度上決定著區域市場的成敗。我們可以從產品價格制定策略，比如低定價的滲透策略，高定價的撇脂策略，價格跟隨策略等的作用，以及價格梯次設計的合理性，渠道及顧客對於本品及競品價格政策的接受程度等等，以此來檢核價格的表現力。
以下是主銷產品及對標競品價格體系分析表，通過此表格，再結合SWOT分析法，可以得出我們的價格優勢、劣勢，存在的機會和麵臨的威脅，進而找到目標達成與否的價格層面的原因。
附：主銷產品及對標競品價格體系分析表
3、渠道：渠道是產品銷售的“跳板”，渠道的結構、質量及精細化操作的程度，決定了產品能否快速到達消費者，並實現“從商品到貨幣這驚險的一跳”。
首先，我們要總結分析渠道結構對銷售的影響。
渠道結構包括：
渠道的長度：指渠道環節的多少，比如零層渠道（直銷）、一層渠道、二層渠道等；我們要檢核是否根據不同的區域，採取了不同的渠道長度。比如，成熟市場我們可以採取短渠道，非成熟尤其是地廣人稀的區域，要採取長渠道。
渠道寬度：指合作渠道的數量：獨家分銷、選擇分銷、密集分銷。新市場可以採取獨家分銷，快速成長的市場要採取選擇分銷，根據地市場可以採取密集分銷，我們是這樣做的嗎？
渠道廣度：是指渠道型別多寡：一種渠道還是多種渠道？可以分析一下，在市場上，是否將所有能夠銷售產品的渠道，都給開發出來了？渠道存在不存在較為單一的情況？
渠道深度：是指對渠道操作的精細度：包括深度協銷、深度分銷等。深度協銷，是以經銷商為主導，廠家協助；深度分銷，是以廠家為主導，經銷商做配合。企業是否根據具體的市場，來選擇了不同的分銷模式？
分析當前渠道結構，我們要看它是否充分地結合了行業、企業、市場及客戶狀況，包括競品採取了什麼渠道模式，深度協銷或分銷這些渠道精細化方式對銷售的影響。總結這些，其實主要是找出它們的利與弊，以與時俱進，揚長避短。
其次，我們從渠道商的選擇方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強烈的合作意願和經銷激情，是否具有服務意識，是否具有大進大出的物流、庫管能力，是否具有分銷能力，是否對不合格的劣質客戶進行了汰換、優化，有沒有開發新的渠道客戶，來總結分析渠道與市場的匹配度。
再次，從渠道商的管控上，我們可以分析公司有沒有制定和強化市場遊戲規則，增加“犯錯”成本？是否嚴格管控市場秩序，尤其是價格秩序，是否快速妥善處理跨區竄貨、亂價等惡性衝突等，分析總結銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售產生的重大影響。
另外，我們也可以從渠道覆蓋率狀況來進行銷售總結分析。產品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養在深閨人未識”，要想實現最大化的銷售，就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。我們可以從分管的各市場覆蓋率提高還是降低來分析它對市場銷售的影響。
附：各市場覆蓋率分析表
4、促銷：促銷拉動銷售，促銷效果的好壞，決定了一個市場的投入產出比。以下表格是本品及競品所採取的有針對性的`促銷活動及其效果分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據。
附：市場促銷分析表
除此之外，我們還要從：促銷是否選擇了合適的時間、地點、是否選擇了準確的目標物件、活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力、目標顧客是否樂於參與、是否提前進行了告知、是否提供了價格外的價值、活動執行過程是否高效、預算執行與目標達成是否達到預期等，來進行全面分析總結促銷執行的狀況。
5、銷售預算執行情況。市場是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結了產品、價格、渠道、促銷之後，我們還要總結、分析銷售預算的執行情況。比如，公司是否按計劃對市場進行投入了？費用是超了，還是節餘了？在哪些方面的投入，取得了較好的效果？哪些投入，業績提升不明顯，下一年度需要改進？最後，銷售目標是否完成，費用率是多少，與年初預算相比，是高了還是低了，來年的銷售預算有何建議。
6、組織建設。組織是銷售的保障。在總結裡，我們也可以談一談在組織建設方面，我們所做的一些工作或取得的一些成績，比如，在公司的指導下，制定了區域管理制度，招聘和培訓了新的員工，幫助下屬成為骨幹，凝聚了大家的士氣等等。一位銷售主管在總結中這樣寫道：“在過去的一年，我們圍繞‘讓公司滿意、客戶滿意’兩大準則，打造教導型服務團隊，從改善終端入手，開展現場管理與走動管理……”提綱挈領地總結了他在團隊建設方面的一些做法。當然，如果是業務員，我們也可以寫如何幫助經銷商打造團隊，如何對經銷商的員工進行傳幫帶，如何制定經銷商員工管理手冊等等，讓主管領導看到我們工作的高度，以及一些創新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。
除了以上六個方面之外，如果不是上交考評的年終總結，我們還可以對自己其他方面的目標達成情況，來做一個全面梳理。比如，職涯目標：晉升的目標是否達到？收入目標：是否實現了自己想要的報酬；進修目標：有沒有參加外部的一些培訓班或研修班等……對這些目標進行總結的目的，是給自己來年一個更大的驅動力，激發自己的熱情，信心滿懷地迎接新的挑戰。
第三，歸納存在的問題及不足
其實，在第二塊裡，我們已經對影響銷售任務達成的一些不利的方面進行了總結和分析，在這裡，我們只不過要形成一個綱領性的歸納，以期公司能夠重視或改善。
1、公司存在的一些問題和不足。比如，產品質量不穩定、老化嚴重、新品推出不及時、價格缺乏競爭力、企劃力弱、促銷形式單一、產供銷不協調，促銷審批太慢、財務不能及時對賬及結算返利等。
2、市場存在的一些問題。比如，“夾生”市場，以往遺留問題未解決，經銷商墨守陳規、小富即安、“坐商”觀念嚴重，分銷客戶設定不合理，競品投入力度較大等等。
3、給出問題解決的方向或改善的措施建議。這裡有兩點要注意，一是“多提建議，少提意見”，意見是光抱怨，卻沒思路，建議是，不僅指出問題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問答題。意思是可以給出幾個讓領導去選擇的解決方式，不要問領導這些問題怎麼處理。
第四，充滿希望，寄予未來
既總結了成績或成果，又分析了問題和不足，接下來應該是表決心的時候了。
因為除了做銷售總結之外，銷售人員還要做具體的年度銷售計劃，所以，在這裡，可以簡要地講一講自己未來的大致思路或做法等一些方向性的東西。
比如，一個業務員寫到：“在新的一年，我會管好自己的腿：勤於拜訪客戶；管好自己的嘴：不吃客戶的飯；管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動化建設；管好自己的腦：凡事多總結，勤思考，愛學習……”從而讓領導看到一個很有幹勁的銷售人員的形象。
當然，我們也可以寫一些迎合上級的“好聽”話，諸如：在公司的大力支援下，在某某總監或經理的指導下，我們區域將齊心協力、勵精圖治，堅決完成公司交給我們的銷售任務，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮鬥等等，表心跡，揚鬥志，讓人看了熱血沸騰。
年終總結，是銷售人員對過去一年成績的展現，也是對即將到來的一年做未來展望。它通過總結分析影響銷售達成的一些關鍵要素，尤其是深層次挖掘一些未達標的核心原因，能夠有助於下一年度銷售目標的更好達成。對此，銷售人員要從思想上予以足夠的重視，一份規範而有文采的銷售總結，對銷售人員新年度的職務、崗位、銷售區域等，都有可能產生很大的影響。
最後，為了做好年終總結，銷售人員還需要通過一些圖表工具，比如銷售曲線圖、扇形圖、柱形圖等，來直觀瞭解一些銷售資料變化狀況及內在的規律，並要注重平時對各種銷售資料的收集和整理工作，只有這些基礎工作做好了，我們做年終總結報告時，才會省心省力，才會順風順水。
房地產銷售年度總結 篇2
又是一年末，在這洗舊迎新的日子裡回首過去彷彿點點滴滴就在昨日。這一年有碩果累累的豐收，有與同事協同攻關的艱辛，有遇到困難和挫折時的惆悵時光過得飛快，不知不覺中，充滿希望的一年就伴隨著新年伊始即將臨近。
20xx年的春節已過;同齡的同學朋友們都背起揹包登上汽車與家人拜別去往他們的希望以及未來，而我還在家中惆悵迷茫。面對著電腦登上了人才資訊網，無數次的傳送個人簡歷直至3月份的一天中旬我的電話鈴聲響起。第二天我神采奕奕如約前往xxx城的售樓部;這個xx人竟皆知的大樓盤新城市。填寫了個人簡歷後又通過了“面試官”的初次交流，次日我有幸加入了這個光榮的團隊學習。對於我而言這是一份填補空白的新工作陌生的開始所以一切都需要學習。但是我們很幸福因為上有領導的關心和照顧下有同事的支援和幫助，更還有案場黃主管給我們嘔心瀝血每天加班加點和細心耐心真心的培訓學習。通過日子的磨礪我們可以初步進入銷售，剛來時的不安穩因素和急躁心理已逐漸平穩下來。
通過了這半年有餘的工作積累和摸索，對於未來的發展方向也有了一個初步的規劃，我個人也漸漸的認為適合在這一行業走下去。
今年總的客戶接待量算是比較多，但是成績卻不容樂觀。客戶在觀望的比較多當然同行的競爭也激烈，在4月份到5月份一度停歇各樓盤也紛紛的做各種活動但都是黔驢技窮。經過一番討論我們樓盤決定親自下鄉宣傳而不再在售樓部守株待兔，到達各個鄉鎮街道我們發海報介紹戶型邀約客戶到專案參觀，效果很顯著成績也理想，後來我們有連續下了幾次鄉鎮。
總之，一年來，我做了一定的工作，也取得了一些成績，但離要求有一定的差距，我將不斷地總結經驗，加強學習，更新觀念，提高各方面的工作能力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對工作、對事業高度負責的態度，腳踏實地，盡職盡責地做好各項工作。
今後，我會彌補自己在工作中的不足，改進提升自己的工作方法，提高工作效率，多學多問，切實提高自己的業務水平。並且在工作的提升中，加強理論學習，提高自己的思想政治水平。為公司的發展建設出一份力。
房地產銷售年度總結 篇3
三個月的時間，短短長長，感慨良多。記得剛來的時候，對崗位是忐忑青澀、手足無措，對工作更是擀麵杖吹火，儘管我以前的經歷也是豐滿而充實的，然而對於新的環境，仍然需要一個緩衝，那段時間也犯了不少低階而幼稚的錯誤，譬如第一次開三聯時候的緊張興奮，第一次收款時的編碼混淆與輸入金額錯誤，等等等等，但都在同事老師們的“沒有事兒”和經驗之談中，漸漸的就成為過去。為了更好更快的進入角色，我每天下班之後仍然要到櫃組待上一段時間，儘可能多的參與前臺事務。我逢事必尋遇事必問，總算在鼓勵與堅持中爭取到一個良好的開局。
如今，以下方面有所收穫：
第一，是心態好。很多人認為營業員崗位上做一年，是對自己人生的不負責任，我卻不這麼想，我反而覺得這是一種人生鍛鍊，一段豐富的人生歷程，也是一種心態成熟的量化和基礎的夯實。首先是很快的調整好自己並進入營業員這個角色，在踏實中不斷的追求上進。組裡部裡和樓層裡的各種事務，是瑣碎而複雜的，我希望自己擁有這些能力並能很好的發揮出來，因為我覺得能力就是能自信又快速的辦好各種事情，於是我嚴格要求自己，不斷的告誡自己遇事沉著冷靜，按部就班，如果我能順利的完成上級交給我的每一項工作，並能達到自己給自己的期望值，我就算完成了自己的超越。其次是堅持，如今，我熱愛我自己的工作，熱愛這個企業，我的每一刻，都是忙碌而開心的。
第二，工作技能有了提高。我算是勤快而肯幹的，部組上貨，我搶著幫忙，組長傳票據，我搶著上樓，包括部裡考勤，我都認真的劃。如今，我對一樓算是比較熟悉，大部分同事，我都能叫得上名字或者是混個臉熟;對於銷售工作，雖然談不上得心應手，但是已經習慣多了，譬如調去支援月餅時，就能很快的找到熟悉商品知識的切口，並算是成熟的完成交易;對於稍微有一些接觸的業務和管理工作，我也在努力的學習和體驗。
房地產銷售年度總結 篇4
不知道已經幾年沒有寫年終總結了，記得最後寫還是幾年前幹裝置管理時的事情。自從近年從事銷售後，很多事情變得不同了。
不知不覺就又半年過去了，這半年我做了很多事，當然我也加入了清風集團，成為了一名置業顧問。說到成都清鳳集團，公司以房地產開發為龍頭，融房地產開發、建築施工、物業管理、園林綠化為一體的綜合性房地產集團公司，是我們公認的金堂自主有信譽的房地產開發商，實力十分雄厚，所以我很榮幸自我能加入我們銷售--代表集團形象直接應對客戶的這樣一個團隊。很多成功的前輩都說，銷售這個行業是最鍛鍊人的工作，因為自我的年輕和經驗不足，所以更需要鍛鍊自我！這天我的年終總結是對上半年來的工作學習進行回顧和分析，從中找出經驗和教訓，引出規律性認識，以指導今後工作和實踐活動的這樣一個總結。
上半年來我們的銷售成績是有目共睹的，完成的十分棒，這些歸功於我們的前輩。那我呢？其實我踏入這個行業算是比較晚的，沒有什麼明顯的成績出來，就算這樣我對自我以及公司的前途和前景還是十分看好，能夠說在如今房產銷售較為低彌的市場中我們的公司在整個金堂的房地產開發中算是佼佼者!了，所以相對來說，作為銷售人員選對這樣一個展現自我的工作平臺也是很重要的，當然我選對了！
在這段時間與客戶的交流中我是深深的體會到房產的重要性，為顧客選對一套屬於自我的家是我們作為置業顧問應盡的職責，做自我的工作不僅僅要對自我的工資負責，更要對自我的顧客負責。能夠這樣說，房產是銷售中最慎重的買賣，不僅僅是買賣，更是對自我的一生拼搏的總結、一輩子奮鬥的開始，而這些，就是我們置業顧問的天職。其實像我們談客戶是具有很大的競爭力的，雖然我們的房子質量好，綠化好，位置好，環境好，服務好，但是作為顧客來講究是該多比較多比較之後再來決定的，所以這個時候我們的工作潛力就表現出來了，如何讓讓顧客買我們集團的房子呢？當然是讓我們的顧客瞭解我們房子的優勢，價格、位置、環境、檔次都成了思考的因素，需要我們去協調、去綜合。一般來說銷售工作中往往會存在以下的失誤和問題：
1、主觀認識不足，談客戶時思路不夠清晰；
2、自身沒有足夠的意志，對自我的銷售慾望不夠堅定；
3、計劃制訂得不合理，脫離客觀實際，盲目尋找客戶，有時候會錯過很多準客戶。
4、對房子的講解不到位，談客戶執行的過程不到位。
5、對競爭對手的跟蹤分析不深入，市場反應速度滯後。
6、來自於競爭對手的強大壓力，使自身的優勢不能突顯。
以上都是作為我們在工作中所要不斷改善的部分，所以對於消費者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學習以最好做到從容應對。
總結不僅僅要回顧過去，還要展望未來。對當前的形勢現狀與未來的發展我們還要進行客觀深入的分析：
1、外界巨集觀與微觀環境分析：行業發展現狀與發展、競爭對手現狀與動向預測、區域市場現狀與發展、渠道組織與關係現狀、消費者的滿意度和忠誠度總體評價。
2、內部環境分析。企業的戰略正確性和明晰性、企業在產品、價格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。
3、自身現狀分析。自身的目標與定位、工作思路和理念、個人素質方面的優勢與差距。
透過對現狀與未來的客觀分析，能夠更加清楚所面臨的困難和機遇。從而對困難有清醒的認識和深刻的分析，找到解決困難的方法，對機遇有較強的洞察力，及早做好搶抓機遇的各項準備。
沒有人會隨隨便便成功，每一個成功的後面都是付出的艱辛努力。認真分析取得成績的原因，總結經驗，並使之得以傳承，是實現工作業績持續提升的前提和基礎。成績固然要全面總結，對於未來的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力，拜訪更多的客戶，更大程度的瞭解我們集團的一體化服務，並且制定適合自我的任務標的，同時改善自我的銷售成績，要做到：
1、明確工作的主要思路。戰略決定命運，思路決定出路，良好的業績務必要有清楚正確的思路的支撐。否則人就變成了無頭蒼蠅，偏離了方向和軌道，就會越走越遠；
2、新一年度工作的具體目標：銷量目標學習目標；
3、完成計劃的具體方法，與客戶關係親密程度加強、及時反映顧客的新資訊。
做到以上觀念上的巨集觀展望規劃使我們成功的必經之路，銷售行業正在不斷壯大，不能讓自我落伍，更不能讓自我淘汰，所以我把下半年當做一個新開始，努力做成功，完成目標，讓自我成為最偉大的推銷員！
房地產銷售年度總結 篇5
在不知不覺中，20xx年已經結束了，加入公司的時間拼拼湊湊也有不少的時間了。在這段時間裡，從一名置業顧問開始做起，我不斷的學習的知識並積累了很多的經驗，也同時鍛鍊和提高了業務能力，這讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷。可以說在公司的這段時間中，收貨頗多，感觸頗多。在這裡，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現對20xx年的工作做以下總結。
一、任務完成
今年實際完成銷售認購簽約回款佣金的情況和競爭對手對比的情況。
二、團隊管理方面
1、招聘面試方面
自己在招聘面試的時候缺少精心的設計和安排，有時候自己也不加重視，總是奔著你情我願的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因為自己的不重視應聘這個環節從而導致一部分優秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。
2、團隊培訓工作
沒有計劃的培訓，培訓目的的不明確，培訓前沒有系統的準備對團隊的打造目標不夠明確比較籠統，培訓的計劃做的也比較籠統，因此在培訓工作開展時想到什麼就培訓什麼，感覺團隊缺少什麼就培訓什麼，有的時候很少培訓，有的時候天天都在培訓也達不到預期的效果。不但增加了置業顧問的負擔更影響大家的心情。對於培訓沒有一個長期統籌安排和佈置，自己也沒有提前做好充足的準備工作。自己不但沒有得到鍛鍊，更使整個團隊褒足不前。也沒有研究過老的置業顧問和新人進行區別培訓，導致新人學習難度增大，老的置業顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的效果。
3、監督、督促工作方面的
很多事情都是及時的安排下去，但是沒有給予及時的督促和監督，導致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導致置業顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業顧問甚至很長時間對客戶都不進行約訪，損失了公司難得的客戶資源。
4、及時總結學習方面的
當工作期間遇到一定難題的時候，自己很少去總結學習更談不上將自己總結的東西傳授給團隊，有時候難題過去就過去了，不再過多的進行回顧總結和傳授。當遇到問題客戶的時候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產生這些問題的根源在那，因而重複的問題不斷出現，如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產生自己卻不做總結和傳授。
5、公司制度的執行和落實方面的
例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出於不忍心就不再嚴格按照公司制度給予其罰款，從而導致了其它置業顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負責人首先必須嚴格按照公司的管理制度進行相應的處罰，對其違紀行為視而不見於心不忍不給予其進行罰款可實際上就是在縱容其行為，因此對於我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因為種種原因執行和落實不到位，更談不上讓自己的團隊按照制度去嚴格要求自己。
6、團隊之間的溝通。
曾經也認真制定過與工作人員之間的溝通計劃，但是實施一段時間後便拋向腦後，因為各種原因落下了，在置業顧問提成方面因為沒有事先溝通，向團隊說明公司的情況，導致了一些小的情況發展，不僅僅影響了團隊的士氣也影響了正常工作的進行。通過這件事才讓我深刻的意識到及時的溝通是多麼的重要。
我深刻的意識到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最後一刻絕不完成的想法，因此對領導安排或者其其它的事情總是能往後拖就往後拖，深知自己拖沓的習慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。
學習猶如逆水行舟，不進則退，深刻的認識到自身知識水平有限及能力的不足，對未來我充滿著期待和信心，相信在公司領導不斷的批評和指導下我會進步的更快，變的更加成熟。
