《影響力》大學生讀書筆記

政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會把影響力用到你的身上。但到底是為什麼，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反映就會從負面抵抗變成積極合作呢？帶著這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了老師推薦的《影響力》一書。

它克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來令人乏味的缺點，以通俗易懂的例此文來源於文祕寫作網、妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅永珍的六條基本的心理學原理：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認為，我們應該儘量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由於互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類東西的接受往往與償還的義務緊緊聯絡在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍，以致於幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣為接受而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切都不會被遺忘。人類在進化的過程中終於達到了這樣一種文明程度：當一個人將財物等資源分給他人時，其實並沒有真正地將這些東西失去。這種現象的結果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯綜複雜而又井然遊有序的援助、送禮、防禦和貿易體系也成為可能，給社會帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這麼顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什麼奇怪的事情了。

互惠原理常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是佔多數的。正因為如此，篤信並且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規範。我們每一個人都知道遵守這個原理合乎社會給我們定立的.行為規範，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至會被戴上像乞討賴帳、忘恩負義之類的帽此文來源於文祕寫作網。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們為伍。雖然在特殊情況下，比如說由於條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發自內心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負義這一類的標籤，即使是不公平的交換我們有時候也是願意接受的。因此，一方面是發自內心的強烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負擔。瞭解了這一點，對於人們在互惠的名義下會心甘情願地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。這並不奇怪，以為儘管物質上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什麼了。而恰恰是這種狀態給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會。

互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因就在於它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。

一個老師想測驗一下學生們對過去時、現在時和將來時的掌握程度。有一個問題是‘我給予’的將來時是什麼？結果有一個學生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個語法錯誤，但他對一條更博大的社會原理卻掌握得完全正確。

著名法國人類學家馬塞爾.毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關的社會壓力時說古這樣的話：給予是一種義務，接受是一種義務，償還也是一種義務。儘管回報的責任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那麼容易被人利用，卻還是由於上面提到的接受的義務。我們接受恩惠的義務感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負債的控制權交到了他人的手中。

相互退讓是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的另一種方式。與給人一點好處然後要求他們回報的直截了當的方式相比，這種方式比較微妙，但有時候卻更加致命和有效。妥協也可以是一個互惠的過程，因此人們可以先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步，從而達到自己的目的。這個簡單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。

這個原理也使我想起一個日本富翁的發家致富經歷：他是一個從事批發麻繩的商人，剛開始他把從廠家拿的貨物原價賣給顧客，因為他的繩此文來源於文祕寫作網如此便宜，人們都樂意到他那購買，成了他的忠實客戶；在他生意不斷壯大後，他一方面向廠家訴說自己辛苦卻沒酬勞要求降低出廠價，另一方面向顧客訴說自己一直原價賣東西沒賺幹不下去了，結果，廠商不願失去重要客戶而把每條繩此文來源於文祕寫作網降低了一毛錢賣給他，顧客想以後繼續有便宜的貨源也每條繩此文來源於文祕寫作網給多了一毛錢向他購買，就這樣有了兩毛錢的中間差，且每年他的繩此文來源於文祕寫作網銷量都是成百上千萬的，很快他就成了富翁。這就是先自己吃虧讓別人受惠再自己受益的典型。隨著我們加入WTO，與外國廠商的合作會越來越多，共贏是主題，也是取得發展的核心問題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個人只想著自己的利益，那麼他也許確實可以得到短期的利益，但他會從此失去合作伙伴，沒有社會分工、什麼事都要自己去幹，縱使有三頭六臂也忙不過來的。惟有互惠聯合在一塊才有更強的競爭力。

時下擴招後的畢業生競爭激烈，好工作難找，大多數人都想找個既輕鬆又高工資的職位，這種眼光比較短淺，找工作不能只看薪水，更要看公司的發展前景。也許現在公司很小，但成長速度很快，那麼即使目前沒錢賺要給它免費打工也是值得的，撐過了艱苦的起步階段接下來就是享受回報的喜悅了，與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒回報；而目前工資甚高的公司也許是處於夕陽行業，以後的日此文來源於文祕寫作網是江河日下。具體的選擇就要看各人的價值觀取向了。

心理學是博大精深的，同時它不是工具性的東西，見效的時間沒那麼快，需要人慢慢地揣摩領會，在運用中得到深切體會，一旦熟能生巧時你就可信手拈來運用自由，那時的感覺是很美妙的。這是一本很值得一讀的書，看多幾遍把它融會貫通你就可感受其中真義的神奇。