水泥月銷售計劃

一、銷售目標:

本月計劃銷量28000噸，儘量爭取30000噸

二、影響銷量原因分析

本月營銷中心計劃銷量28000噸，本月銷售計劃受以下幾個因素影響加大：

1、 天氣因素影響

天氣是影響施工的主要原因，也是影響水泥銷售的重點之一。根據XX縣2012年、2013年的天氣情況統計：2012年12月晴天只2天、陰天16天、雨天13天；2013年12月晴天4天、陰天21天、雨天6天。結合往年記錄，本月預計雨天將會達到8天以上，受天氣影響水泥銷量將會下降5000噸以上。

同時，12月份已步入冬季，晝短夜長，各種工程施工時間會逐漸減少，預計本月將減少60小時的施工時間，預計因施工時間減少而影響的水泥銷量約在3000-4000噸左右。另外由於氣溫逐漸下降，水泥凝結時間也會相應增長，導致施工速度相應減緩，水泥銷量也會受到一定影響。

2、 市場因素影響

11月份以來，雖然整月天氣持續惡劣，但營銷中心在公司的大力支援下，全心全意維護市場，完成了11月銷售計劃，12月份以下市場因素將影響水泥的銷量：

（1） 受天氣影響，我們的主要競爭對手A水泥、B水泥整體銷量也有所下降，目前兩家競爭企業的'庫存較高，特別是B水泥庫存壓力較大，為保證產銷平衡，12月份A水泥、B水泥必將想盡辦法提高銷量，在三家企業的競爭過程中我們的銷量也將受到一定影響；

（2） 據瞭解，目前B水泥從B工業園區到B縣城的S202公路正在維修，車輛通行極為困難，對B水泥在B縣城的銷量影響極大，從11月中旬起B水泥明顯加大了對XX縣的銷售力度，我們的部分門店已被B水泥通過降價、返利等手段搶佔，12月份B水泥對XX縣城區域不管從價格還是銷量上都會造成極大的衝擊；

3、 其他因素影響

（1） 道路通行因素影響

11月份以來連續的陰雨天氣，導致公司出廠道路破壞嚴重，目前已有司機反應不願前往公司運輸水泥，或需增加運輸費才願意前往，根據上述天氣因素分析，12月仍以雨水天氣為多，且將逐步出現雨雪天氣，道路通行將成為制約12月份銷量的主要原因之一；

（2） 售後服務因素影響

公司售後服務跟進慢、問題處理時間長，是長期以來影響銷量的原因之一。如C縣城廉租房質量問題發生在今年4月，至今未有明確的處理方案，經銷商尚有8萬餘元貨款被扣留；XX公路發生質量問題，9月26日報公司，9月30日公司化驗室工作人員調查後雖與工地人員協商再使用公司水泥，但未及時提出送檢水泥，經營銷中心反應多次，11月中旬才再次取樣送檢，目前尚在等待檢驗結果過程中，而該公路預計將使用4000噸水泥，公司總計銷售400多噸，從10月5日之後就開始全部轉用A水泥，至今該公路已進入尾聲，為此影響銷量3000餘噸。

同時，在營銷中心的例行市場調查中，在各工程終端客戶的反應中，聽到最多的是公司水泥不穩定、不好用等話語。更有甚者，在某幼兒園建設工程走訪時，工地負責人反應，

縣政府某部門視察工地進展時，明確表示“要用好水泥，XX水泥質量不穩定。”

我們相信當代的幹法旋窯生產出來的水泥，質量絕對是沒有問題的，關鍵是水泥的使用效能是否符合大部分施工人員的習慣；同時在出現因施工不當或施工材料不達標導致工程瑕疵時，售後工作是否能快速、快捷跟進是決定施工人員對水泥質量評價的主要標準。

三、具體銷售工作安排

1、每週例行市場調查，隨時根據客戶或其他途徑瞭解市場變化，及時向公司彙報並落實應對機制。

2、 做好天氣變化時的應對準備，特別是即將由雨轉陰、晴時，提前做好客戶聯絡工作，做到工程一開工水泥即到位。同時協調好運輸車輛司機，保證運輸價格不出現浮動，以免影響銷量。

3、隨時關注價格變化，當客戶反應價格變動時，當天核實當天彙報到公司，避免因價格問題丟失市場佔有率。

4、繼續整合各區域門市經銷商，完善激勵機制，想盡辦法讓門市經銷商有足夠利益，逐漸培養忠實客戶。

5、配合公司維護產品質量形象，避免出現售後服務脫鉤的情況。

　　營銷中心

　　X年11月29日