《輸贏》讀後感_讀《輸贏》的感想作文
《輸贏》讀後感
一、書籍簡介
《輸贏》將頂尖銷售策略融入到人生當中，涵蓋商業運作的技巧，工作的方法及思維，戰略規劃的佈局及人性的觀察與剖析，以及我們那交織在事業與愛情當中的理想。捷科、惠康兩大外企決戰中國市場，雙方銷售高手為銷售業績紛紛出招，銀行超級訂單勢在必奪。團隊該如何建設、新人該如何培養、昔日的情人駱伽變成今日的勁敵……周銳外有強敵，內有高壓，此形此勢如何突圍？挑戰對手就是挑戰自己，都說“勝者王侯敗者寇”，但事實真的是這樣嗎？
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二、作者簡介
付遙，生於遼寧，長於西安，居北京。初為程式設計師，後在IBM和戴爾做過銷售和管理。現從事諮詢和培訓，幫助企業建立銷售方法論和管理系統。閒來寫小說，包括商戰小說《輸贏》和歷史戰爭小說《獵天下》，其中《輸贏》是中國第一本商戰小說，曾創下近百萬冊的銷售記錄。
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三、《輸贏》讀書筆記
讀完《輸贏》這本書，我明白了一個強有力的團隊是制勝的關鍵。
一群狼的戰鬥力甚至可以超過一隻健壯的獅子。勇敢，堅強，自信，不屈，正是這樣一個周銳，一個充滿了激情與智慧，責任和勇氣的領頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領著自己的團隊馳騁疆場。在一個一盤散沙的局面下接受重任的周銳，採取了一系列有效措施，嚴明紀律，整頓士氣，重整旗鼓，揚長避短，充分發揮每個個體的主觀能動性，讓每一位成員的才能與角色相匹配，將團隊的潛力激發出來，取得初步的勝利。
他在後面說出了這樣的一段話：“當每個個體都主動的去為自己的目標奮鬥的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是隻要有堅強的團隊，失敗並不可怕。暫時失敗之後，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個方向衝去”。
的確，在今天這個競爭異常激烈的社會中，我們每一個個體的作用都是那麼的有限。因為一個人的能力精力是有限的，所以團隊協作，揚長避短就尤為重要。
銷售人員在前方衝鋒陷陣，打下了江山，如果沒有後方服務人員的協助配合，馬上會因為一些質量或服務等問題影響到後續的銷售。所以銷售人員就要很好的和後方協作好，才能將市場做得紮實穩定。
我作為剛剛任命的副經理，主管天津工作，由一名基層的銷售人員轉變為管理人員，首先要將自己的思維進行轉變，必須擁有強烈的大局觀，要學習書中周銳的管理精神，充分調動、挖掘團隊中每一個成員的激情與潛力，團結一致，互幫互助，制定明確的作戰方案，著眼於未來的市場佈局，攻堅克難，在複雜的市場環境中，穩紮穩打，在客情關係維護、銷售渠道拓展、市場客戶群體挖掘、銷售技巧、競爭對手分析等方面逐一加強，佔據市場的制高點，為公司創造更多的效益！
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四、《輸贏》讀後感29篇
下面是小編為你帶來的《輸贏》的讀後感29篇，因為內容比較多，大家可以採用“Ctrl+F”查詢自己想要的內容。
第1篇：《輸贏》讀後感200字
窗外將圓未圓的明月，漸漸升至高空。一片透明的灰雲，淡淡的遮住月光，“輸”與“贏”只是人們自己給自己上的一道枷鎖。就像小說最後的宗旨，有人的認為贏就是無止境地追求沒有溫度的金錢，有人贏是為了擁有至高無上的權力，有的人贏了過程確輸了結果，有人贏了結果輸了過程。周銳他們贏了訂單，卻也贏得殘酷，在這場戰爭中，沒有人是真正的贏家。無論怎樣困難的境況都會過去的，夜深人靜之際輕輕回首，遇到的困難也會變成一點點回憶，顯得那麼的微不足道。
輕輕合上《輸贏》這本書，思緒難平，一本好書給靈魂上的震顫即便是行萬里路也不一定能體會得到，這是一本給人精神上一種伐骨洗髓的沐浴，就像向耶穌懺悔罪惡時那種可以解脫後的一種洗禮。當人們失去信仰的時候，這裡有一盞指向遠方的明燈，心不再迷惘。
第2篇：《輸贏》讀後感400字
前幾天朋友推薦一本叫《輸贏》的關於講述銷售人員故事的書，利用這幾天晚上的時間，讀了第一部分，頗有幾分感觸，感悟如下：
首先做人必須堅守自己的原則。在引子裡，有一個老人和狗的故事，老人家堅持自己的原則，堅決不捨棄愛犬，最終到達天堂，如果當時放棄狗狗他將進入地獄，很多時候天堂和地域只有一線之遙，所以在我們做任何事情的時候，尤其是做銷售行業一定要堅持自己的原則，不能亂承諾。
其次，學會放棄，善於忘記過去。學會放棄並不是一切順其自然，而是當我們全力以赴卻依舊無法達成的的目標，有時候放棄也是一種釋然吧，因為只有這樣我們才可以以全新的姿態投入到新的客戶接待中。
最後，我懂得了要善於保護自己，任何事情都是相對而言的，沒有統一的保準，所以在處理人際關係中時，首先學會保護好自己免受他人的傷害；其次，不要想去害誰。一定要明白人不管是理性還是感性都是利益驅動下的行為個體，只是不同層面的人臨界點不同而已。
生活就是有輸有贏。重要的是給自己制定一個合適的計劃，從現在做起，立足當下，努力追求自己的理想。
第3篇：《輸贏》讀後感500字
輸贏是在朋友的一次偶然推薦下進行閱讀的，在此之前並沒有看什麼書評，介紹。輸贏是以倒敘的手法進行描述的，我首先看的是第二部，捷科、惠康、中聯三家公司應該是以IBM（Dell）、惠普、聯想為原型。之後也在喜馬拉雅上聽到了付遙老師對於三個公司的解讀。
今年自己的目標就是圍繞大客戶進行開發及簽訂合作協議。同樣是在軟體行業，不管自己的平臺有多大，自己都會去不斷的嘗試及學習。想想之前做銷售的時候，更加偏重對於潛在客戶的評估及分析，卻沒有想著發現，挖掘客戶的潛在需要。前者表層後者深入。
自己之前最大的問題就是不善於傾聽，在未完全瞭解完對方的用意之前，就下定結果。這種閉門造車的手法，也通過閱讀後應該好好地進行改善。小說中起到決定性的兩個要素：痛點、關係梳理。發現痛點的前提就是要建立信任、挖掘對方需要。關係梳理更是在前面的基礎上面說說服決策者，大小客戶的顧慮（組建完善的售後服務及增值業務）。
小說中對銷售的過程進行了完整的梳理，想想自己做銷售工作也有7年，裡面學習的東西還真的不少，駱伽和周銳屬於兩種不同的性格，都參照小說中的寶典（摧龍八式）使用的手段是不一樣的。我應該屬於周銳那種，在銷售前期會做很多的工作，當然我的能力並不強，總會把有用及無用的資訊都整理出來，然後找自己的行業老師、能力出眾的朋友去溝通。然後總結出一份較為全面、有價值的資訊清單。
第4篇：《輸贏》讀後感600字
陪孩子買書的時候，看到這本《輸贏》，其實我在較早時候就見過這本書，但是沒有什麼感覺，現在市場上的書太多了，你有時真的很難去挑選看哪本書，是否值得買下來，是否值得在書桌上已經打開了有10本之多的時候，再去開啟一本。
書的封面吸引了我，也同我現在的工作有些聯絡，他說是一本銷售培訓用書，再一看作者，也在做銷售培訓，而且是實戰派的，所以就買來看。沒有想到這本書竟然引發了我極大的興致，我用了3天的時間完整地讀完了，第二個晚上，我看到凌晨1點多，眼睛實在睜不開了，忍著感冒的折磨，我還是忍不住希望儘快看完。
等我拿去弟弟那裡，要把後面的1／5看完，弟弟拿過去，也深深被吸引，或許同他最近正在打算去做大客戶有關。這本書是兩個國際性的跨國公司的銷售團隊爭奪一個銀行大單的故事，裡面穿插著競爭對手之間的競爭，男女之間情愛的競爭，公司內部政治的鬥爭；在IT公司原本就是精英聚集的地方，高手同高手之間的較量從來都是耐人尋味和扣人心懸的，而作者的文筆還不錯，銷售高手不僅擁有美貌，還擁有智慧，擁有超強的能力。故事跌宕起伏，中間共有三位美女，在週三去見客戶的路上，我給劉總講了這個故事。
這本書不僅有有吸引人的故事，而且還有一些銷售技巧，叫做摧龍六式，是作者總結出來的，很有實際借鑑的意義，這也是吸引很多銷售人員的重要因素之一吧。
在書的最後，方威對於輸贏深深的體悟，也耐人尋味；周銳對於生活的感悟，同樣值得人反思，人生不要成為輸贏的奴隸，要開開心心地活過每一天，按照自己的意願。
就像喬布斯的演講中所說“當今天是你的最後一天，你希望怎麼活著。”你就能夠把自己內心最深處的渴望挖掘出來，人生苦短，開心地活著，做自己喜歡的事情，陪著自己愛的人共同渡過！
第5篇：《輸贏》讀後感1000字
一部不足兩百頁的作品，卻能讓很多企業一讀再讀。從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通，進入了商業戰場生活。本書可以說是銷售們的知音，這是多少銷售嚮往的達到的境界呀。《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰小說，《輸贏》讓我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”。
小說以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、衝刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發生在一個季度13周內。本書論情節懸念迭起，扣人心絃！培訓價值則是這部小說有別於普通商戰小說的標誌。作為資深銷售專家，作者賦了小說極強的真實感——故事本身就是一個完整的銷售經典案例，所描繪的大量銷售實戰情境完全貼合現實、親切、真實、可信。
本書印象最深刻的應當是周銳的銷售絕招“催龍六式”，周銳的“催龍六式”對於大客戶銷售的應用及典型案例的穿插非常精彩。“催龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個專案，做銷售的第一步要怎麼做，不少的銷售人員會直接衝鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料並發展內線；第二式就是建立關係，並發展關係，客戶關注產品，同時也關注彼此之間的關係與利益。
這就是為什麼做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多；第三式就是引導並掌握需求。有需求使用者才需要你的產品，你要準確把握真正使用者內在本質的需求，並通過此需求帶動併產生其它的銷售機會；第四式是競爭策略，現在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品效能，價格，服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理並與你的產品優點結合，可以達到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進行妥協和交換，以達到最後贏得合同的；第六式跟進服務，進行客戶的反饋並進行回收款。
此外，還有書中兩段精彩對話印象深刻：“我以前執著於結果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是隻考慮行為是否有利於達成結果，卻不管是否喜歡這個過程，即使不喜歡也強迫自己去做，發現自己成為了輸贏的奴隸。”——方威。
“當我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂的時候，我就可以從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過程。我難以擺脫結果，但是可以控制對待結果的態度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領悟人生的過程了。”——周銳。
“讀一本好書就像和一個高尚的人說話”。我完全相信、理解了這句話，我應該用全部的精力去體會書中的銷售技巧，把他帶到工作中，為我的銷售工作帶來價值。
當一個人專為自己打算的時候，他追求幸福的慾望只有在非常罕見的情況下才能得到滿足，而且決不是對己對人都有利。
第6篇：《輸贏》讀後感
一直都覺得學習型的書，相對都比較需要腦力，但有一些高手作家，總是會將理論化的東西寫成你一看就一發不可收拾的狀態，知識點通俗易懂，像當年明月寫的《明朝那些事兒》，像這本《輸贏》。
這本書的作者付遙，首先其就是一個成功的銷售人員，先後在IBM及戴爾從事過銷售類工作，所以本書中所有貫穿的銷售技巧絕對都來自於他工作中的總結。之後，他除了從事軟體開發外，更多的精力放在培訓工作上面，我感覺本書中的周銳就是其化身。
如果你是一位銷售人員，你是一位公司的領導者，甚至是一位在職人員，都建議攤開這本書來讀讀，我相信你從中會有收穫的。
這本書主要是以兩家跨國公司，兩個不同方向的銷售團隊，是如何在13周的時間裡去簽下銀行價值幾億的超級訂單的商戰故事。
本書呈現了職場競爭、團隊建設、業務公關、情感糾葛，同時切入了為人底限、準則、自我犧牲換取他人幸福等個人主義。故事的最後，結束相對牽強，在短短時間內，正義擊敗了黑暗，做錯事的，都付出了慘重的代價。當然，這個結局只是本書故事內容的結束，而作者，我認為其想告訴作者的靈魂是：所有的貪官，正是銷售人員給予的機會，是你，將他和你帶入了回不到原點的深淵。所以，從一開始，你就應該堅持你的原則，切不可為了取得訂單而不擇手段，那樣的手段能帶來短時間的風光和榮譽，卻有可能隨著時間的流逝，當紙包不住火的時候，你只能葬身火海，再無退路。
本書最後是以主角周稅對新入職銷售人員所陳述的一段話結束，其用了自己初戀女友駱伽的成敗講述了人性的關鍵點。點醒著在職場中奮鬥的人員。
作者獨創的銷售“催龍八式”全部列在本書附頁中，簡直是所有銷售人員的福音，那就是一個個明亮的嚮導呢！
這裡列舉出標題，實際行動得自己去領悟及實施：
1、建立信任；
2、發掘需求；
3、立項；
4、設計；
5、呈現價值；
6、贏取承諾；
7、管理期望；
8、回收賬款；
看似簡單的8個要點，但要用到實際戰場時，還有更多考驗銷售人員的問題點。
例如本書中強調的一個點，就是團隊。每一個人均各有所長，如何取長補短，如何用人，管理者能否讓大家同心協力，能否把團隊中的每一個成員當成家人，團隊凝聚力才是攻下各個難關的要點。
本書用了兩個絕對的團隊說明了其中的要害及作為。周銳被內部高層打擊時，他的團隊是齊心協力為他出氣的，因為他在過往的歲月中，種下了果。他真心實意的幫助團隊裡的每一個人，教他們，引導他們，發揮他們的特長去拿下訂單，每一個人體現著自己最大的價值。在公司給壓力給自己時，他敢於承擔起所有責任，願意和組員共進退，進存亡，遇上這樣的領導者，誰不願意為之努力。這也是他在受到打擊時，他的團隊敢於公然替他說話。太欣賞這樣的人了。這樣的團隊，在現實中真的存在嗎？好令人羨慕！祈禱自己有朝一日能遇上！
第7篇：《輸贏》讀後感
《輸贏》是一本小說，基本上所有的小說都逃不過一個通病，那就是事件邏輯固定。而真實世界中不會像小說裡一樣，畢竟在這個民智已開的時代，處在某某位置的人必然有他的過人之處，都是聰明人。所以說現實世界的基調還是以不斷的反轉為主旋律的。尤其是在這種由某個人進行的決定是非常容易反覆的，畢竟在慾望的驅使下，人的意志根本不值一提。即便是衰老這種自然現象，都能輕易改變一個人的想法。所以說小說只能作為故事來看，而想要讓讀者對這個小說產生認同感和收穫感就必須要求作者的相關基礎知識足夠紮實，這只是說明這本書擁有足夠的質量可以收穫小部分的讀者，而真正的想要讓這本書可以讓大眾接受並廣為流傳這個時候就是考驗作者的文筆和文化功底了。
在這本小說裡給我最深的感受就是：對於市場和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對錯，真的就只有輸贏。“成者為王，敗者為寇”的這句古訓我一直都挺認可的，包括學習了“成就與選擇”後我感受最深的還是那句“選擇沒有對錯，只有得失”。所以說自己對這本小說產生了足夠的認同感和收穫感。
我的收穫感來源於,站在銷售的立場上，這是一本較好的營銷教材。書中穿插了銷售策略，如書中總結的摧龍六式－情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格及客戶體驗；強調了團隊建設的重要性，主人公周銳通過有效的激勵措施和團隊建設使得本來一盤散沙的北京銷售團隊迅速轉變成一個充滿了鬥志和自信的優秀團隊，業績從倒數一躍名列前茅直到成為第一；講述了業務公關的技巧和手段，類似方威投塗主任之好快速鑽研古典音樂的相關知識從而在第一次見面交談時就給對方留下了深刻的印象；表明了銷售支援力量的關鍵，像投標方案的嚴謹實用、技術交流的清晰透徹、產品展示的側面營銷；這些都指出了作為一名優秀的銷售人員應具備的人格魅力和個人素養，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅毅精神。這些又讓我想到了“商務談判”，課件還是厲害的呀。
書中一個情節在投標前所做的資訊調研和收集的一段描寫“...全方位的背景資料，包括髮展歷史、規模、業務範圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰前研究戰場四周的地形一樣；然後方威開始瞭解和研究銀行營銷的現狀，尤其是銀行現在是如何進行客戶關係管理的，現在的管理模式有哪些問題，到底對什麼部門造成了什麼影響；接著是組織結構，哪個部門和採購相關，這些部門是怎麼設定的，它們之間的分工和關係是什麼；最重要的是客戶的個人資料，他仔細地列出可能參與這個專案的人員的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經歷、休閒方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味都要打聽。最後他分析了競爭對手的情況了...”（輸贏原文）。這不就是課件裡的“資訊收集”嗎。真的叫學的東西越多越是對課件認同。
認同感的產生則更多伴隨著人物的描寫，書中周銳刻畫發人深思，一個在銷售戰場上衝鋒陷陣戰績累累的人面對內部黑暗的政治鬥爭時顯得那麼無奈和無辜，值得同情；他頂住被排擠的壓力，考慮的是整個團隊的出路和前景，也從未放棄為公司的利益而戰鬥，值得欽佩。但最後，當他代替陳明楷成為中國區總經理的時候，他竟然做出了相同的排除異己的一系列舉措，說是淘汰業績差的銷售人員，但我不明白他為什麼不能象剛到北京時那樣，面對業績差的手下，通過分析、培訓和指導再給他們一次機會呢？我認為原因很簡單，那就是他們跟他不是一夥的，他寧願用自己的手重新招聘新人後親自培訓，這樣，大家就都是一條船上的人了。市場是殘酷的，操控市場的人似乎更殘酷。也許，這就是人性吧，沒有幾個人能真的不在乎輸贏。
是的，輸贏很重要，但我想，追求輸贏的過程更重要，如果一個人用違背良心毀滅別人的方法贏得了勝利，我想這個人從此都會背上沉重的負擔，即使贏了也不見得有多高興。所以，看到大家對這本小說的好評我覺得很詫異，市場競爭最終也不過是為了利益為了金錢，幹嘛要那麼狠心呢？幹嘛非要把對手逼得走投無路呢？因此，我並不覺得周銳和方威最終贏得了勝利，書中的銷售翻盤手段和方法並不可取，得饒人處且饒人，給別人一個機會也等於給了自己一次機會。當然也可能是因為我自己想要達到的目標是雙贏或多贏，思考的角度也會從這個方向去思考。
第8篇：《輸贏》讀後感
讀了付遙的鉅著《輸贏》和《輸贏2》，收益頗多，感觸很深。
在內憂外患的環境下，主人公周銳臨危不懼，選擇了忍辱負重，接受重任，成為了低靡團隊的領頭人。在面對巨大銷售壓力下的周銳說：“無論處於什麼樣的困境之中，都要有永不放棄的精神，否則活著還有什麼用呢？”說起來容易，可靜下心來好好推敲一下，“永不放棄”卻真的很難做到。尤其在訂單的緊要關頭，若不是他的永不放棄精神；若不是他清醒的分析局勢；若不是他在困難面前選擇了勇往直前；若不是他在敵人面前選擇了絕不退縮，整個團隊都不會贏得最後的勝利。也許正是他的這種“三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也”堅韌不屈的個性，面對任何困難時，他都會選擇永不言棄，堅定不移的帶領著自己的團隊馳騁疆場。
毫無疑問，方威是一個銷售天才，他酷愛競爭，也坦然面對競爭中的殘酷和血腥。他這就像馳騁沙場的將軍，“一腔熱血沸騰時，萬里汪洋起波瀾。”即使面對的是強大的難以取勝的對手，也會勇敢地大吼一聲向前衝去，向對手毅然亮劍，即使戰死疆場也要面帶微笑馬革裹屍。“醉臥沙場君莫笑，古來征戰幾人回。”也許這就是銷售員人員的宿命吧。戰死疆場是每個戰士的歸宿和榮耀，商場如戰場，這個世界根本沒有常勝將軍，鑼鼓已經吹響，號角已經鳴起，戰鬥就應該做好最壞的打算，即便是無比慘烈的結局！
駱伽，這個大名讓後人也是如雷貫耳，曾經憑藉出眾的天賦和心計在商場裡翻雲覆雨，她扭轉乾坤的能力在銷售業績上屢創傳奇。與其說她喜歡銷售，不如說是在銷售中她可以追求到那種眾人無法企及的成就感。為了更加成功，在愛人和事業之間她選擇了事業，失去了一生中的摯愛，當漂亮優雅的好朋友黃靜挽著周銳的手臂，才子配佳人幸福的出在她面前的時候，她才知道她失去的遠比得到的多，可是“此情可待成追憶，只是當時已惘然。”當攀登到事業的最巔峰時，才發現自己是這樣的孤獨，終於意識到原來自己想要的不是這種生活，她真正想要的是和喜歡的人在一起、一起牽著狗看夕陽……幸福其實可以很簡單。可是源於對成功的貪婪，使她常常和客戶拉關係，在上司的默許之下，甚至用一些見不得光的手段，一切也許是天註定，註定了這個冰雪聰明軟弱女子悲慘的結局。
書中還塑造了兩個主要的反面人物——陳明楷和劉豐，陳明楷為了實現自己的目的，不惜犧牲公司的利益，將一個個優秀人員趕出捷科，培養親信。而作為經信銀行的銀行高階幹部劉豐，原本可以和家人一起安度晚年，看著自己的兒子結婚成家立業，但是為了謀取私利，接受賄賂，處心積慮以上壓下，影響招標結果，終導致身敗名裂，鋃鐺入獄，連累自己的兒子，“多行不義必自斃”，沒有恪守人生原則和社會準則必然會受到懲罰。
通讀兩本書，使我印象深刻的不僅僅是使我豁然開朗的銷售技巧，更加讓我刻骨銘心的是對人生的感觸，“輸”不是一個開始，“贏”又何嘗是結束？然而在競爭如此激烈的當今社會，生存才是王道，信奉著“羊性為人，狼性做事”，“殺雞取卵”，“竭澤而漁”的行為層出不窮。人們懷著一顆對權利慾望的狂熱的心，在競爭中不擇手段的汲取競爭對手的血與肉，玩的就是驚心動魄。“君子愛財，但取之有道。”
誘惑面前，永遠不能忘記人生原則，逾越道德底線。一場勝利的戰爭往往是以犧牲成千上萬的人為代價的，而商場同樣是殘酷的，有人成功，就意味著有人失敗。選擇了這充滿挑戰性的職業，同時也就選擇了“千磨萬擊還堅勁，任爾東西南北風。”的魄力，選擇了追求“長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海。”的勇氣，也選擇了“粉身碎骨渾不怕，要留清白在人間。”的那份純淨。
輸和贏，這只是人們自己給自己上的一道枷鎖。就像小說最後的宗旨，有的人認為贏就是無止境地追求沒有溫度的金錢，有的人贏是為了擁有至高無上的權力，有的人贏了過程卻輸了結果，有人贏了結果卻輸了過程。周銳他們贏了訂單，卻也贏得了殘酷，在這場戰爭中，沒有人是真正的贏家，無論怎樣困難的境況都會過去的。只是當人們失去信仰的時候，這裡永遠有一盞指向遠方的明燈，讓心不再迷惘……
第9篇：《輸贏》讀後感
最近讀了一本叫《輸贏》的書，書中講的一個故事，給了我很大的啟發。我想，我們資料專業的產品，如果還停留在“我要賣什麼”的階段，今年肯定是完成不了任務。無論做什麼產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係，然後才能挖掘需求，然後有針對性地介紹價值，等客戶接受之後進行價格談判，最後通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。如何把我們的銷售上升到“客戶要買什麼”，加大對客戶情報的蒐集，加大對客戶需求的瞭解，加大對客戶的情況進行分析，做出令客戶滿意的方案，是我們大家要一起思考的問題。
第10篇：《輸贏》讀後感
文章的主旨是：人生本是過程，結局並不重要。這在結局中有所體現，結局不重要，過程很精彩。讀完小說給我最大的收穫當屬那一份執著的感動。不到最後一刻不放棄，自己的努力終會得到回報，可謂天道酬勤吧！
文中的周銳給我的映象較為深刻，他的堅強意志，市場調研，營銷策劃，戰略執行，團隊建設及用人之道讓我如醍醐灌頂，頓悟很多為人處世的技巧，在面臨和對手競爭的緊張時刻同時又要忍受公司內鬥，所表現出來的忍耐力讓我折服，就我自身性格而言對這方面是無法冷靜思考的，這在一定程度會影響我的判斷，對事物的決策性，如果有意的磨練自己忍耐力，在以後的工作還是學習中都是大有裨益的。看了文中的一些銷售技巧，就近而言，對我的學習是有好處的，提問技巧，傾聽技巧，談判技巧，還有運用技巧，這些東西不僅僅只是在銷售領域的專有名詞，生活中無處不透露出它們。值得注意的是，我佩服的是周銳的精神世界的強大，他在逆境中生存的能力非常強由於受到同事的擠兌業績越做越好反倒職位越做越低而且所要承受的壓力反倒越來越大。在這種情況下他能摒棄個人的得失沒有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好終於依靠自己的表現贏得了公司總部的肯定。做一件事怎麼可能沒有一些坎坷，當你付出以後，中途卻放棄，那你做了這麼多，意義又在哪裡？
在外修能力，在內修心靈。看了這本書給我啟發，突然發現以前自己在為人處世的時候，做的或說的都欠火候，可以尋求一種更有有利的解決辦法，卻思想被禁錮在一個狹小的範圍，其實可以做出一個更好的方案。文中有大量的篇幅描寫銷售技巧的明細，給我的收穫也不小，在此之前我做事向來是沒計劃亦沒事前準備和事後處理。
值得注意的是文中駱伽這個人物，她的確有過人之處，能力超強，只要她想得到的東西會不擇手段，做銷售就沒有失敗過，但她在工作時卻能把感情放在一邊，以工作為主。這一點是我最大的缺陷。我瞭解自己，在玩的時候會玩的很開心，那麼在學的時候卻收不迴心思，基本上叫玩在玩，學也在玩。時間的安排不合理，沒有最大效率的使用時間，我現在就是做一次理智投資，時間和勤奮就是我手裡的籌碼，投錯了方向，那麼人生也將會偏離原來軌跡。
一個東西的價值不在本身，而是取決於市場的需求。而人卻不同，自己不體現價值，市場是絕不需求的，只能淘汰。
第11篇：《輸贏》讀後感
小說以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，以超級定單的招投標為主線，職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈，深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。精彩的再現了在現代社會中從事大客戶營銷工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為了贏取訂單，能夠捨棄一切，寧可不休息，為了不輸給對手，寧願做嗜血的豺狼;他們巧妙佈局，為了完成任務，堅忍不拔，永不放下……但是即使他們贏了，他們也付出了很多的東西，而付出的這些與他們所得到的，那個又更會是他們正真內心想要的呢!因此說他們是真的贏了嗎?魚與熊掌不能兼得，我們都知道舍魚而取熊掌者也，那麼我們此刻取的是魚還是熊掌呢!
什麼是天堂，什麼又是地域，有人以前做過一項調查，結果有一般以上的人認為物質條件好，就是天堂，否則就是地域，那麼真的是物質好的就是天堂，物質不好的就好似地域馬?那快樂呢!幸福呢!自由呢!天堂和地獄的區別到底是什麼?我很喜愛書中引子里老人與狗尋找天堂和地域的故事，他給了最求名利的人當頭一棒，真正的淨土，真正的天堂，是不是就應是自由自在，問心無愧，重情重義呢!佛家說空就是色，色就是空，我很認同這個觀點，我認為只要我們做到自由自在，問心無愧，重情重義，那麼天堂講無處不在。
這篇小說能夠說人物描述的十分全，周銳的沉穩老練、方威的機敏及敢想敢幹、林佳玲的專業及觀察力、駱伽的執著與處事、趙穎的內心矛盾、劉豐的表裡不一;神祕的泡泡龍、漫畫色彩的崔龍、認真的崔國瑞、兩面派的楊露……每個人物都那麼真實，演繹營銷戰場上的血雨腥風，輸與贏的交替。周銳能夠說是個天才，他是捷克公司的銷售經營，發現自己被逼上了絕路:親手帶出來的銷售團隊被帶走，卻被要求完成耀不可及的銷售指標。應對頂頭上司的排擠，新手下的一片散沙，競爭對手是自己的初戀情人駱伽。他並沒有被打到，而是用她的經營理論去一點一點的征服了他的新團隊，他自創的心法和摧龍六式，都派上啦大的用粗，使他的新團隊從一盤散沙，到他們都捷盡全力的爭取……但是競爭是殘酷的，在這場血雨腥風的“江湖”裡，誰又能永久站在不敗之地呢!方威;是周銳一手帶出來的銷售天才，在跟隨周銳飛往北京的航班上對空中小姐趙穎一見傾心，並運用銷售技巧結識了她，但是趙穎即將與男友結婚並雙雙飛往加拿大。他說她愛趙穎，任何時候都不會放下，卻為了自己的專案利用的她，專案他們贏了，但是這種利用朋友得到的贏，又真的算贏嗎?
有人不喜愛小說的結局，但是我卻十分喜愛，我認為故事的結局很好，周銳和方威等透過時刻的洗禮，感悟出了輸與贏的真諦，周銳人認為當我們喜愛一件事的時候，即使不顧忌輸贏，也會有好的結果。當我不為輸而痛苦，不為贏而快樂的時候，我就能夠從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過程。我難以擺脫結果，但是能夠控制對待結果的態度，這樣就能夠擺脫輸贏的牽掛，專心領悟人生的過程。人們在做不得不做的事情，但是我們仍然能夠做想做的事情。方威認為人生只有過程，結果只是勾勒人生過程的記號。執著於結果的輸贏之中，會忽略了欣賞人生的精彩過程。到達目的不得不拋棄做人的原則，卻發現自己成了輸贏的奴隸。
世界萬物，花開花落，有些事情在不斷的重複上演，只是主角是不一樣而已。正所謂年年歲歲花相似，歲歲年年人不一樣，世界的爭名足利但是是過眼雲煙，水中月，鏡中花，自困墳墓而已。難道打敗對手就是贏嗎?世界上沒有長勝將軍，關鍵不就應是突破自己嗎?
其實爭取訂單沒有錯，關鍵是看爭取訂單的心態和方法啦!小說中一些理念還是值得我們學習的，一些例子也十分的經典。讓我們知道了摧龍六式的經營理念，其實只要用良心去用這個方法，還是一個很不錯的經營理念，第一式:收集資料，第二式:建立關聯，第三式:挖掘需求，第四式:競爭策略。第五式:贏取承諾。第六式:跟進服務。其實我覺的一個團隊的領導和團結很重要。領導的管理直接會影響一個公司的存亡，領導這的潛質真的很重要。只有透其所需，才會有好的收入與價格。知己知彼方能百戰百勝，我們就應學習周銳對下屬的關愛，關心團隊每個人的工作及生活，把他們當作自己的朋友看待，同時他也贏得了絕大多數下屬對他的支援，以言傳身教的方式幫忙自己的團隊成員成長，將自己的經驗毫無保留的傳授給下屬。永不放下的執著精神尤其讓人欽佩。，能夠說在逆境中生存的能裡真的很強。
書中塑造了兩個主要的反面人物，一個是陳明楷，一個是劉豐。陳明楷為了實現自己的目的不惜犧牲他自己的親密戰友，將優秀的人員趕出了捷科，培養親信，以實現不可告人的目的。劉豐也是為了自己的私利，理解別人的賄賂，暗箱操作採購訂單，終導致身敗名裂。應證了那句古話:多行不義必自斃，不是不報時辰未到。在利益面前就忘記了自己人生原則和社會準則的人必然是要被懲罰的。，一些人利用自己的權力來牟取自己的私利，從而使競爭失去了原有的公平公正，影響著社會的穩定和諧。
銷售其實是一門很深的學問，回到一開始，魚與熊掌不能兼得，舍魚而取熊掌者也的問題，我認為只要我們能放開輸贏，不為輸而痛苦，不為贏而快樂，用良心去做事，這樣就能夠擺脫輸贏的牽掛，走出輸贏的墳墓，正因任何事情只要盡力就好，這樣我們就會多了很多的快樂，很多了幸福，少了許多失去，能夠說我們就做到了舍魚而取熊掌者也。那麼輸與贏呢!在回到輸與贏的問題上來，什麼是輸?什麼是贏?世界上有真的贏，真的輸嗎?那麼輸與贏之間的界限有是什麼?標準呢!輸了就不會有幸福嗎?贏了就是快樂嗎?輸和贏真的那麼重要嗎?有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢;有人的贏是擁有一份簡單而屬於自己的幸福……。有人贏了過程輸了結果，有人贏了結果輸了過程。不好再去在乎所謂的輸與贏，他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。
第12篇：《輸贏》讀後感
在赴美前熬了幾夜讀完了《輸贏》這部小說，真的很不錯，對我很有啟發，甚至有幾處居然看得潸然淚。感謝紫馨姐姐的推薦和馮藝術家的物質支援。
裡邊的幾句話拿出來跟大家共勉以下：
“人生只是過程，結果沒有任何意義。”——說的很好，但在我的自己的哲學詞典裡，我想這樣詮釋人生：“人生的結果無比重要，但無論結果是好是壞，我們都應該享受過程。”
“我們都成了輸贏的奴隸，忽略了人生中真正重要的事情。”——以前看到過這樣的一句話“富人不做錢的奴隸”，這句話看來講的是同一個道理。
第13篇：《輸贏》讀後感
輸贏按照倒敘的寫作方式，講述了銷售的技巧及人生觀。其中，貫穿一、二部的“摧龍八式”的銷售技巧讓我對銷售的理解有了一個正確、系統的理解。我在今年給自己定下來一個要求就是，每讀完一本書，每讀完一遍都希望做一個總結。希望通過寫讀後感來完善自己的認識，提高自己的工作能力。在今年給自己交合格的成績單。輸贏我從銷售，人生觀兩個層面來說明自己的理解。
銷售理解：
建立信任、發掘需求、立項、設計、呈現價值、贏取承諾、管理期望、回收賬款，是本書闡述銷售的中心。輸贏全集共通過兩個專案來說明銷售的方法。我通過“摧龍八式”方式，來衡量自己在銷售過程中的不足。的確，建立信任就會使我們投入很大的時間、精力、金錢、建立信任就是與人打交道，將專案的重要關鍵人物發展成為你的幫手、內線、合作伙伴。前提是你要了解甲方的組成結構、人員職務、聯絡方式、人員性格、喜好等。從認識、互動、私交、同盟，這裡充滿了利益交換，對於現在的社會沒有利益的繫結，同盟又會堅持多久呢？其次，發掘需求的前提就是作為銷售，我們不能夠把自己當做買東西的一方，而是站在甲方的角度，通過自己對於產品的專業認來幫助甲方找出更多的問題及痛點，體現自己的價值。這點又有多少銷售可以做到呢？文中也講到了買李子的故事。想想在這個社會中，只要你肯動腦，起碼可以保證不會餓死。銷售的核心是把產品，服務賣出去。再次過程中，分析、抓住痛點、解決問題、完美服務，才是銷售有價值的地方。周銳的冷靜、分析、保守，駱伽的善談、靈活的手段、果敢。二者彼此彌補對方的不足及被完善自己特點。要我知道商戰不是一個人的舞臺而是一群為志同道合聯盟者戰場。
人生觀理解：
我是在一個很偶然的機會先看輸贏二，讓我對銷售恍然未覺的有了一個很系統的認識。也許我在做銷售的過程中，不喝酒，專注於產品本身屬性有點類似於周銳吧。輸贏一，裡面加入了對輸贏的理解，看到駱伽和周銳分開、再到周銳團隊擊沉駱伽、駱伽與周銳的道別。也要我重新審視了自己工作這幾年的目的。輸贏給出了自己的人生觀，重在博弈輸贏的過程而非結果。但是如果一個很需要資金的創業企業來說，有多少企業可以選擇前者，又有多少人可以看到結尾。現在又有多少企業在銷售博弈的過程中沒有送給所謂的“幫忙費”呢？自己周圍也有很多的外企朋友，從交流過程中也瞭解到，沒有一個清清白白，因為他們的目標客戶都是一類人，中國人。也許這就是中國的國情。希望自己也在今年的業務當中，學會更多的知識，結實更多的朋友。希望自己少做違規的事情。
第14篇：《輸贏》讀後感
就是自己不像大一剛來時那麼在乎輸贏了。但是自己似乎還沒有到達更高一層的境界，只是消極的表現。更高一層的做法是：全力以赴的去追求，但要注意底線;充分享受追求的過程，不好斤斤計較結果;辯證的看待輸與贏。以前乃至此刻，自己一向很在乎輸贏，不給自己一點享受生活之美的機會。而往往事與願違，你越在乎輸贏，往往輸得更慘。是啊!自己大學聯考敗北，自己人生中有太多太多的敗北，為啥自己敗了?正因自己太在乎輸贏!想想如果自己沒給自己定那麼高的目標，是不是那些都稱不上是失敗了，反過來想還能算得上是成功呢!呵呵，這樣一想人生中不知充滿了多少樂趣。
由比及此，目前面臨英語四級考試、專升本考試、找工作、學習過程中各種競爭等等等等，太多太多的輸贏!如何應對這些過眼煙雲呢?我想從這天起引用海子的詩來指引自己的人生之航：“面朝大海，心暖花開。”把一切都看淡點，其實人生中還有許許多多比輸贏更重要的事情，跳出輸贏的侷限，你會豁然開朗!每個人很難改變自己的生命長度，但是你能夠擴充自己思想的維度!學習學習再學習比不是僅僅為了麵包、洋房和姑娘。那是狹隘的，令人恥笑的，同時這也是自己近來失去學習動力的原因。自己覺得學習成績並不等於這些物質，到底成反比、正比這很難說清楚。因此自己消極了，懈怠了!這天讀完了<輸贏>很受鼓舞，最後透過迷霧看到了自己的人生燈塔!我想要的不僅僅僅是物質的充足，還有那就是完美的人生體驗，不能用輸贏來衡量的人生體驗!
這天的學習生活是快樂的，每一天的學習生活都是快樂的，正因時光一去不復返。從這天起，自己要認認真真聽好每一堂課，無論與專業、用途關聯大小。畢竟明年的這天自己不會有機會在坐在山西綜職院的教室聽課了，錯過了就再也沒有機會了。無論以後有沒有機會坐在教室讀書，都要好好珍惜這天的每時每刻!以前總幻想專升本以後怎樣怎樣，錯了!完全錯了!那是明天的事，這天沒有必要去空想，這天最重要的是把這天充實的度過。和為充實，我明白為這天臨睡前不為自己這天所作所為感到後悔就足夠了!我覺得人生最忌諱的是碌碌無為，為什麼呢?正因“碌碌”是指十分忙，但卻“無為”!這是多麼可怕的一件事啊!我想這也就是為何我們80後越來越多的人感到茫然的原因吧!我們不知道自己在忙什麼，更不知道自己在為什麼而忙，這必將引起自我茫然。怎樣辦呢?
我不知道，正因知道答案的人是你們自己!自己如果都不知道自己想追求什麼了，那這個人形如行屍走肉!好好想想自己的追求，很快就會發現自己人生中的燈塔!有了燈塔，下一步就要向你的燈塔靠近!這樣人生就有了過程，而過程中多一點享受，不是太多的在乎輸贏!
不在乎輸贏是不是就是避免競爭、不去競爭了?不是的，競爭只是一個過程，而輸贏才是結果。我們要看重過程，看淡結果!競爭是要全力以赴，但還是要有自己的原則，不能不顧原則行事。懷著一顆將輸贏置之度外的心，全力以赴的對待這天的競爭!想必這樣結果無論輸贏我們都會無憾了。
也許，你會覺得成王敗寇!因此會過分的強調成敗。這只是人生的第一個層次。當你跳出成敗圈後你會發現生活中還有更多完美的、重要的卻又被我們忽略的事情：給父母的一個問候，給女友的一份小小禮物，給自己一點小小休息的時刻······太多太多，除了成敗你曾否想過這些?成為那個“王”他就必須贏了嗎?不見得吧!整天提心吊膽的提防別人謀反、叛亂，還有許許多多天下瑣事要辦，看似贏得了天下其實他卻把整個自己給輸進去了，可悲啊!事情都是相輔相成的，有得必有失、有輸必有贏!重要的是你的“心音”!不違揹你心靈的聲音，輸贏又何妨?“心音”即是你的人生觀價值觀!
這天自我思考了許多，我似乎又找到了自我!幹自己喜愛的事情，珍惜這天的經歷，回味這天的早餐······謝謝<輸贏>，謝謝這天!
第15篇：《輸贏》讀後感
小說以兩大誇國企業爭奪銀行的超級訂單為背景，生動的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線，衝刺銷售目標而引發的公司內部鬥爭、團隊建設、業務攻關以及幕後較量，深刻呈現了當代社會狀況下業務銷售人員的生存環境和現狀。
商場如戰場，銷售是現實生活中最殘酷，同時也是最偉大的職業，正因在有人成功的時候，就意味著有人失敗，就像在戰場上，一場勝利的戰爭往往會建立在犧牲了成千上萬人的基礎之上。由於條件的限制，我也沒有得到什麼專業的訓練和培訓就走上了銷售這條路，憑著自己的悟性和一點經驗在慘烈的競爭中奮鬥，輸贏之間殊為不易，透過閱讀此書，方知自己為什麼不能成功，什麼是銷售精英，高手中的高手。
以前對付客戶的方式無非是請客吃飯，給佣金，就像書中所說的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精闢而實用。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶採購的五個關鍵要素，銷售人員必需滿足這五個要素才能夠成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報就構成了成功的六個關鍵要素，每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內功心法為基礎，並以銷售技巧為輔，銷售人員方能夠縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場。
書中對銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自己的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經信銀行訂單大局已定的狀況下，方威仍然毫不放下，尋找機會，最後徹底扭轉乾坤，絕處逢生，笑到最後。雖然不是每個人都能夠遇到國家總理，但他不到最後一刻決不放下的心態永遠值得我們學習。
在我國現行法律法規還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業潛規則的狀況下，無論你怎樣會推銷產品，做了多麼好的演講或方案，招標時的表現多麼突出，都不完全足以制勝，正因左右結果的人和因素太多了。因此，書中駱伽的形為雖以觸犯了國家法律，但在現實狀況中，她的業務流程，攻關策略，仍然值得我們借鑑。
市場是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選取了這充滿挑戰性的職業，就要永不放下，永不言敗，學習推銷的技巧和方法，並把它用運到實際的工作中去，必須會成為一名所向披靡的銷售精英。
第16篇：《輸贏》讀後感
我個人認為，一本好看的書，它至少要讓人們掩卷以後有所收穫。否則，看了是在浪費時刻。《輸贏》就是一本能讓人有所收穫的書。這些年頭，難得有一本書，讓我讀上頭幾行字便如開啟一個魔盒，立即被一股如百慕大般莫名的魔力吸引住了。
《輸贏》這部商戰小說卻讓我迫不急待地推開一切事務，靜下心來，全神貫注地看完了。雖然，沒有槍林彈雨，卻處處深藏殺機;每一個面帶笑容，在你面前走過的人，也許就是你的對手;社會的激烈競爭，使得銷售的陣地狼煙四起。
《輸贏》就在那裡，為自己展開了一幅似曾相識的卻又那麼陌生的畫卷……周銳的沉穩老練、方威的機敏及敢想敢幹、林佳玲的專業及觀察力、駱伽的執著與處事、趙穎的內心矛盾、劉豐的表裡不一;神祕的泡泡龍、漫畫色彩的崔龍、認真的崔國瑞、兩面派的楊露……每個人物都刻畫的那麼真實，那麼形象鮮明形形色色的人，演繹營銷戰場上的悲與喜————輸不是一個開始，贏又何嘗是結束。運用託尼的一句話：一個團隊最重要的是信任，最缺乏的竟也是信任。
因業績的高低赤膊相向或冷嘲熱諷，因感情問題欺騙對方，緊要關頭為求自保而逃之夭夭……《輸贏》，帶給我的不只是文學上的享受，更多的是心靈的啟迪和知識的學習積累。強烈的團隊意識一頭狼帶領的一群羊能夠打敗一頭羊帶領的一群狼。
勇敢，自信，不屈，團隊，這就是周銳的性格的寫照，一個充滿了激情與智慧，職責和勇氣的領頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領著自己的團隊馳騁疆場。
他在後面說出了這樣的一段話：“當每個個體都主動的去為自己的目標奮鬥的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是隻要有堅強的團隊，失敗並不可怕，暫時失敗之後，只要舔舔傷口聚攏在一齊，還能夠向另外一個方向衝去”。一個人的強大，必須是這個人思想的強大;一個部門的強大，必須是這個部門精神的強大;一個公司的強大，必須是這個公司文化的強大!
第17篇：《輸贏》讀後感
輸贏這本書已經讀了四遍，這天就做了這個筆記，也許以前讀書真的是走過場，讀了也做過筆記但真正體會的太少，悟的太少，這本書雖然講了一個公司的架構，管理，人員相處以及銷售的過程。透過這本書我看到一個人的做人，做事的心態，對人的尊敬，對人的關心，付出的回報，發奮的成敗，最終的輸贏。其中的四草原則;疾風知勁草、好馬不吃回頭草、兔子不吃窩邊草、天涯何處無芳草，更強調了做人的原則，做事的風格，以及自己的心態!關鍵的是銷售過程前前後後的故事;銷售的崔龍六式：
一、收集情報;(1、發展內線，2、收集情報，3、分析情報，4、尋找銷售機會)
二、建立關聯;搞好客戶內部人員關聯
三、挖掘需求;表面需求，真正需求，潛在需求
四、競爭策略;要把客戶思路引導有利於自己形勢上來，要知道自己的優勢和劣勢，鞏固優勢，消除劣勢，呈現價值和競爭分析
五、贏取承諾;也就談判進一步瞭解客戶的談判立場，進行互相的妥協，交換，讓步，到達雙方最終解決友好合作
六、跟進服務;瞭解客戶用後感覺，解決沒完成的工作，到達再次合作以及在說別人和你合作
團隊建設;真正的團隊是以正直誠信為根本，它要求每個隊員都做到公正和表裡如一，不能把自己的利益凌駕於團隊至上，為自己不顧團隊，如果大家都心懷鬼胎各自盤算，這個團隊根被不能在激烈的競爭中生存最終的結果必然是失敗。人生的兩個維度;一個是享受過程，一個是追求結果
第18篇：《輸贏》讀後感
《輸贏》是本很適合銷售培訓的精彩商戰小說，我們都不是傻瓜，沒有人比其他人聰明很多，聰明的是精神還有做人的方式。請堅信成功之人必有其過人之處。輸贏中每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。這本真正的好書就應從頭到尾都讓我酣暢淋漓，<輸贏>的的僅僅是那個全國最大的it採購定單嗎?作者最終被自己設計的情節套牢，結局不免顯得虎頭蛇尾。但是好書終歸是好書，一本好書不會僅僅正因過程不夠完美而淪落，至少讓我學到很多銷售技巧，其中幾個主要人物的行為方式，敬業精神還有最後故事體現的人情與法律的反思，劇情中msn上神祕人的出現過程，一向將故事引向高潮。正如說所言“個人和團隊、潛質和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，很多感情片斷讓我潸然淚下，生活在現實社會中的我們要不忘一個主旨：“人生本是過程，結果並不重要，享受過程，永不放下”，拿出來與大家共勉。
《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“天龍六式”。毫無疑問，周銳是個成功的管理者，人是最難管的，一個成功的管理者並非是自己的潛質有多強，而是手下彙集了一群具有團隊凝聚力的優秀的人才，周銳做到了，他令方威為他抱不平，令孕婦林佳玲想為他辭職，令初戀情人兼對手駱伽願意為他放下一切去國外，並把自己的職位供手相讓，他是最初的弱勢且有成為失敗者的趨勢。但他的溝通潛質，洞察力，親和力還有對下屬的真誠，對家庭的忠誠讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經驗提練成“天龍六式”，我們說練功容易，成道難，他在魚龍混雜的商品社會中沒有泯滅人性，沒有犧牲靈魂，沒有練“葵花寶典”走火入魔，沒有象劉豐一樣害了自己和兒子的幸福。
他的第一式也就是銷售人員最常應對的，存在一個專案，做銷售的第一步要怎樣做，不少的銷售人員會直接衝鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料並發展內線，因此在這個內線發展的問題上他首先考驗了方威此方面的潛質，出了個考題讓方威去要趙穎的聯絡方式，方威在這一環中不僅僅用表弟為藉口了，還完美的把趙穎的密友發展成了自己的內線;第二式就是建立關聯，並發展關聯。客戶關注產品，關注產品，同時也關注彼此之間的關聯與利益。這就是為什麼做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，“為什麼要欺騙那些堅信你的人?”說白了不堅信你的人你欺騙不到。正因彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多，也許這些瞭解都會成為工作中的默契;第三式就是引導並掌握需求。有需求使用者才需要你的產品，你要準確把握真正使用者內在本質的需求，並透過此需求帶動併產生其它的銷售機會，林佳玲作為市場總監就是把客戶的需求轉化為了商務談判的一個優勢，她對客戶需求的把握已經淋漓盡致，使得很多客戶反響劇烈。
就如一個老太太去買李子，如果你沒進行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以後孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你能夠帶動其它的銷售機會，賣維生素含量高的水果給老太太;第四式是競爭策略，簡單的說就是發揚你的優點。此刻這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品效能，技術指標，價格，服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理並與你的產品優點結合，能夠到達事半功倍;第五式贏取承諾，與客戶進行妥協和交換，我們做業務和做人一樣不能永遠保證每個人都喜愛你，當威脅到對手或者危及到一些人的個人利益的時候，便很難於所有人站在統一的戰線上，因此如何贏得大部分人的支援和贊同，使他們為你辦事，以到達最後贏得合同;第六式跟進服務，這是十分關鍵的一步，在故事中周銳說過：收不回款的客戶還不如生意不做”，進行客戶的反饋並進行回收款往往成為衡量客戶滿意度的一個標準，這是我們在日常工作中值得檢討的地方。周銳在擔任捷科中國區總經理一年後辭了職。很少有人具有這種魄力，在剛到達事業頂峰就放下事業迴歸生活，這像極了金庸《笑傲江湖》裡的風清揚。
小說中的絕世高人在看破江湖後，就會金盆洗手歸隱山林，於是就有了傳奇。駱伽差點成了傳奇，可惜她走錯了一步，為了達成目標不惜一切，最終也毀了她。正如小說中已達顛峰的武林高手，為了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。方威對感情和事業的執著，橫衝直撞的性格都令人欽佩不已，而和國務院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷售天才，遇強則強。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發了他心中的鬥志。有時候成功就差那麼一小步，方威在專案已經要跟對手簽定的最後時候，始終不放下。但讓我疑惑的是，對自己的真愛快要步入的婚姻殿堂的時候，方威反而放下了，那不是違揹他的意願嗎?方威這個銷售天才的舉動有時未免讓人百思不得其解，好不容易爭取來的感情竟然放下，為了感情願意放下事業的初衷，和之後利用趙穎，利用趙穎拒絕他感到慚愧的情緒向趙穎索要證據的欺騙行為我覺得也是不可取的，謊言不可怕，可怕的有時候是以善意地謊言為名。小說結束時，周銳懷念駱伽所說的話。
文中兩人的初次碰面：十個廠家的近百位代表密密麻麻地擠在會議室。捷科公司的團隊都穿著正裝，坐在會議室中間不起眼的地方。方威剛從上海過來，幾乎一個人都不認識，卻東張西望尋找著駱伽。自從來到北京，他已經感受到了這個高手中的高手的魔力，當他提到駱伽主持這個專案的時候，工程師們居然嚇得要當場放下，大家將她說得神乎其神。會議室裡沒有她的身影，方威的目光又轉向大門，看著陸續進來的廠家代表，最後最後等到了駱伽，她的淡定輕盈的出現增加了這個高手的神祕感。方威見過駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場上的裝束和形象，並將她的形象和那輛寶馬x5連線在一齊，動感，線條優美，有衝擊力。這天方威看到的卻是另外一個駱伽，優雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線，步伐輕柔，難道她竟然已經修煉到能夠改變自己氣質的程度?方威不由得想到了<聊齋>中美麗的狐仙。方威緊盯著駱伽，發現她也在四處看著，然後和身邊的同事打個招呼，朝自己方向走來。方威看著她越走越近，心裡不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場見到我了?方威從不害怕和別人對視，仍然昂頭直視駱伽，心裡卻已經虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢?方威發現自己在胡思亂想。真正的高手不在於自己說的多高多神，而是在於對手多強，方威的驚人表現和同總理見面時候的發揮都給這個人物以圓而不滑的感覺。
第19篇：《輸贏》讀後感
今天，在計算機上整理資料，結果找到了壓箱底的一本電子書，叫《輸贏》，讀了部分，就把讀後的感受，寫了一下。前面文章開頭部分很俗氣的，講了天堂、地獄的區別，其實我對後面那些人物對白感觸最深，書中鮮明、個性的人物特色正是我所追求的;聯絡一下實際擔任公司軟體部經理已經4年了，從初生牛犢不怕虎到做事前思後想;我在改變，環境也在改變;
最初領著幾個人，大家也很賣力，做起來幹勁十足、有一種排山倒海的氣勢，隨著IT尤其是軟體行業在西北發展的艱辛，為了生存很小的軟體都會成為我們的美餐，周而復始，重複一樣的東西，技術積累緩慢，開始出現了人員凋謝、個人目標在企業現實下的破滅現象;就這樣，總算敖過了冬天，執著的追求總算換來了結果，可發現現在的團隊已不是當年那樣(富有朝氣、拼搏向上)而變得很現實、處處為自己著想、精於算計，今天讀到輸贏這，面對挑戰，作為技術型但又參與管理的部門經理，其實很強的人格魅力也是必須的，下面我摘抄了部分。
周銳依依不捨地環顧著自己的隊伍，自己就要調回北京，不知道以後負責的區域，就不能象現在這樣天天泡在一起。他大聲繼續說道：“我該如何感謝各位在最艱難的時刻為我們做出的貢獻呢?你們最辛苦的應該是雙腳了，它們每天駝著你們四處奔波，承受著全身的壓力。我真應該好好感謝它們。”
周銳向門口揮了一下手，變戲法般地走進幾位跨著木桶，穿著藍色碎花小褂，頭上帶著翠綠頭巾的服務員。她們來到一溜已經擺好的沙發前，將木桶放下，熟練地將洗腳液倒入熱氣騰騰地桶中。
周銳看著目瞪口呆地銷售人員，開始點名：“我們連續幾個季度的銷售冠軍，方威，上來脫鞋坐在沙發上。”
從隊伍中站起來一個身材高大的西裝革履的小夥子，他一跨步跳上講臺，也不用周銳指揮，就直接坐在沙發上，脫鞋後撲騰將雙腳伸進木桶。周銳剛被派到上海時，親自招進公司的第一個人，年輕衝勁十足，只要發現銷售機會，就不知疲倦地像豹子見到獵物一樣迅速撲上
周銳又向臺下看去，然後說道：“楊露，我們最年輕的銷售主管，第一次帶團隊就超額完成了任務，上來脫鞋。”
第20篇：《輸贏》讀後感
上上週看完《輸贏》之後，就馬上開始看《輸贏2》了，實際上本書是《輸贏》的前傳，它講述的是周銳和駱伽如何在捷科一戰成名，又是如何分道揚鑣的。
《輸贏2》實際上跟《輸贏》有很多相似的地方，一樣是對手盤踞的大客戶，一樣是政府專案，只不過一個是二期，一個是一期，要面對的政界人物不一樣。同樣的，也是“新人”對戰實力雄厚的“老人”。不過，《輸贏2》主要體現了摧龍八式，而《輸贏》是摧龍六式，所側重的點不太一樣。
這次就不講內容了，講兩個在本書中我覺得特別好的方法，而且這兩個方法似乎在很多地方都可以有很靈活的運用。
首先是“抓痛點”，打蛇打七寸，這是大家都明白的道理但是如何找這個隱祕的七寸，很多人都把握不準，在這本書裡面，周銳和駱伽在分析上層領導的痛點的時候，發揮的淋漓盡致，他大量調查資料，真正的換位思考，如果自己坐在這個位置上，面對這些新聞和資料，自己擔憂的是什麼。同時多方收集資訊，把決策人最關心的問題一點一點分析清楚。在適時的時間，用小棒輕捶和大棒痛打的不同方式，激起客戶的慾望，但是最終王牌的解決方案也不輕易的去透漏，讓客戶真正提起興趣，跟著自己的.節奏一步一步掉進陷阱，這是我超級喜歡的點。
其次是遮蔽對手，這個手法在本書中雖然沒有著重介紹，但是很多地方都用得到，也是一招妙棋。在抓住客戶痛點的同時，介紹方案不能只是介紹自己的優點，這會讓客戶覺得，你所說的我的痛點都是你們公司的優勢，你沒說的痛點是因為你家沒這個優勢，這樣的話會讓“抓痛點”的工作功虧一簣。在本書中，周銳和駱伽在說完痛點之後，並沒有急於表現自家優勢，而是將行業內的劣勢做了一個大概的分析，也就是向同行扔出大砍刀砍幾下，但是這種砍也是要掌握度，保證真實性和資料的準確性才可以得到信任，盲目的抹黑將會失去客戶的信任。
這兩個點，在招聘、談判、日常溝通中會經常應用到，算是一種說話的藝術吧。目前覺得自己對這兩個點的把握還是比較膚淺，希望在以後能慢慢把這幾點應用熟練，或許會有不同的感受。
第21篇：《輸贏》讀後感
整本書講的是一個銷售案例，順帶一些公司內部人事鬥爭，再順帶一些小愛情。
不過整體說來，還算是一本專案型銷售的教科書。
不用糾結三、四個月新人是否可以擊敗十多年的總監。從一開始，故事已經設定為小銷售PK各路老總，而小銷售的boss始終在幕後。
對於康惠的老總的失敗，有一點是比較費解的。耕耘十多年，號稱掌控全域性，但最後居然輸在使用者的最高領導人上邊。而對這個最高領導人，他幾乎沒有接觸過。這就搞不懂了，為什麼把這麼重要的戰略要地留給競爭對手呢？
就好比，搞定了107員大將，單單放過宋江不聞不問，這叫啥事呀？
還有一點，雖然找到劉市長，但沒有讓劉市長參與進來，所以劉市長几乎沒起什麼作用，這也是個教訓。
記不清第一部的內容了，這本書應該是第一部的前傳。
第22篇：《輸贏》讀後感
昨天看完了輸贏1。
最近一直在學專案銷售。於是順路就決定把2好好看一下。
一上來就是招聘，裡面有些東西很對我的口味。
比如：賺錢-發展-樂趣-發揮天賦。才是你的職業規劃。
謹慎承諾，超級交付。發現問題，引導需求。都是我所要學的。
但後面就沒怎麼看了，因為太長了。
果然相對還是那些不是很厚的小說更能一口氣看完。
四星。給我那些沒看完的文字。
第23篇：《輸贏》讀後感
這兩天一口氣把輸贏的1.2都看完了個人覺得而沒有1來的好看些，2更加註重敘事，其銷售技巧上不像1說的那麼系統了。主要就是說了一箇中心兩個基本點這一銷售技巧，以及銷售的等級分類。還有就是在客戶交流的細節上面如何把握傾聽，提問，戳痛點這樣的細節。
劇情覺得也有虐心沒有讓我覺得有特別引人入勝的感覺，而且在處理駱伽與周銳的感情上不夠細膩，讓讀者覺得周銳沒有和駱伽在一起有些突兀。
還有在處理駱伽為什麼進捷達上面也有些含糊捷達和她父親受賄一案有什麼必然聯絡麼貌似沒有如果懷疑唐直接進中聯不就好了。
貌似作者有些地方想煽情來著，我硬是沒有煽情的起來。不知道是我煽情點太高還是什麼。
還有在處理雷勵行周曉群的辦公室政治上有種不上不下的感覺。有點倉促了。
怎麼說呢作者思路上還可以就是敘事功底上還佳。既不像第一步學習公用那麼強也不像普通小說感情線那麼重、所以感覺怪怪的，不是很好看
第24篇：《輸贏》讀後感
忘記不了在三、四年前大學讀書時候讀到輸贏的激動，翻了有好幾遍。那時候被故事所吸引，一度認為銷售是最充滿挑戰最刺激的職業。
知道有輸贏續集是通過京東電子書平臺。不過買入確實在亞馬遜正好趕上99元送暢銷書。一看有這本書。毫不猶豫的入手
今天工作不忙。一口氣讀完此本書。簡單說說。這本書可以看作是輸贏的前傳。。作者付遙的文字確實厲害。整本書情節緊湊，故事耐讀。依然不失為一本好的營銷培訓教材
也許是年齡的增長，閱歷有所增加。除了故事情節外。書中出現的公司和人物到引起了我的興趣。仔細想想公司似乎都是比較著名的IT公司。IBM、HP、SUN、Lenovo.那麼書中的事情是否真正發生過呢？呵呵。這個只有作者自己知道了。
隨書附錄簡單講述了催龍8式。並且附贈了個學習卡。不是做銷售行業的。附錄我會掃描到電腦裡留檔。學習卡以後有時間再慢慢體會。爭取把書中透露出來的道理應用到實踐中去。
第25篇：《輸贏》讀後感
最喜歡這句話：結果雖有輸贏，但人生絕無勝負，工作、生活、愛情我們一樣都不能丟。
《輸贏2》是我最期待的勵志小說。
實戰派銷售專家付遙繼《輸贏》暢銷百萬之後最新力作，凝聚18年實戰經驗，數易其稿，千萬讀者翹首以盼。
《輸贏》將頂尖銷售策略融入到人生當中，涵蓋商業運作的技巧，工作的方法及思維，戰略規劃的佈局及人性的觀察與剖析，以及我們那交織在事業與愛情當中的理想。
駱伽做銷售的真正目的是什麼？她與周銳熱戀又為何未能修成正果？曾經相濡以沫為什麼最終要相忘於江湖，是束手無策，還是身不由己？從銷售菜鳥到絕頂高手，他們到底經歷過怎樣的裂變與重生？屠龍寶刀“摧龍八式”又是如何孕育而生並最終淬鍊成為“稱霸江湖”的利器？外企一線銷售衝鋒陷陣時有著怎樣的感觸？北京通管局內，誰是主流誰是暗流？捷科、惠康、中聯三足鼎立，誰能成就一方霸業？駱伽與周銳這對職場上的“楊過與小龍女”並肩攜手同闖江湖，一起由稚嫩走向成熟，同享歡笑，共分悲傷，摸爬滾打，歷經風雨，他們是戰友？是戀人？還是親人？
謹以此書獻給所有正在奮鬥拼搏的人們！
第26篇：《輸贏》讀後感
讀完了《輸贏》這部小說，真的很不錯，這本書透過一個精彩的案例體現了銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。
小說以兩大誇國企業爭奪銀行的超級訂單為背景，生動的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線，衝刺銷售目標而引發的公司內部鬥爭、團隊建設、業務攻關以及幕後較量，深刻呈現了當代社會狀況下業務銷售人員的生存環境和現狀。
商場如戰場，銷售是現實生活中最殘酷，同時也是最偉大的職業，正因在有人成功的時候，就意味著有人失敗，就像在戰場上，一場勝利的戰爭往往會建立在犧牲了成千上萬人的基礎之上。由於條件的限制，我也沒有得到什麼專業的訓練和培訓就走上了銷售這條路，憑著自己的悟性和一點經驗在慘烈的競爭中奮鬥，輸贏之間殊為不易，透過閱讀此書，方知自己為什麼不能成功，什麼是銷售精英，高手中的高手。
以前對付客戶的方式無非是請客吃飯，給佣金，就像書中所說的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精闢而實用。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶採購的五個關鍵要素，銷售人員必需滿足這五個要素才能夠成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報就構成了成功的六個關鍵要素，每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內功心法為基礎，並以銷售技巧為輔，銷售人員方能夠縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場。
書中對銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自己的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經信銀行訂單大局已定的狀況下，方威仍然毫不放下，尋找機會，最後徹底扭轉乾坤，絕處逢生，笑到最後。雖然不是每個人都能夠遇到國家總理，但他不到最後一刻決不放下的心態永遠值得我們學習。
在我國現行法律法規還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業潛規則的狀況下，無論你怎樣會推銷產品，做了多麼好的演講或方案，招標時的表現多麼突出，都不完全足以制勝，正因左右結果的人和因素太多了。因此，書中駱伽的形為雖以觸犯了國家法律，但在現實狀況中，她的業務流程，攻關策略，仍然值得我們借鑑。
市場是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選取了這充滿挑戰性的職業，就要永不放下，永不言敗，學習推銷的技巧和方法，並把它用運到實際的工作中去，必須會成為一名所向披靡的銷售精英。
第27篇：《輸贏》讀後感
問之以是非，而觀其志；窮之以辭辯，而觀其變；諮之以計謀，而觀其識；告之以禍難，而觀其勇；醉之以酒，而觀其性；臨之以利，而觀其廉；期之以事，而觀其信”。小說中的雷勵行就是這樣經常吟誦些一般人初聽來都會覺得拗口難懂的古文，喜歡穿牛仔帆布全然不顧公司上下都是西裝革履，供職於一家完全是外商獨資的有著非中國管理模式的捷科。他也有自己很愛很欣賞的夏洛，卻因為美國總部的委派，離開愛人，來到中國，進入到水深火熱的能源交通行業，在這段煎熬的時期，他始終不急不躁，在這個對手惠康根深蒂結，佈滿關係網的北京交管部，利用自己多年經驗整理的摧龍八式，帶著兩個有天賦，性格互補的愛徒，衝出重圍，最終贏得了交管智慧交通二期工程。
他是一個很會講故事的人，是一個知道什麼時候講什麼樣的故事，知道講到什麼程度最佳，知道什麼樣的舉例最恰當，在講故事時還附加著有獎問答，而那獎品就是他摸爬滾打多年於商場中總結出的摧龍八式。依稀還記得爬陽臺的故事，有兩種方式去讓別人爬，介紹好處，不斷地增加好處；發現客戶的燃眉之急，為他們提供解決方案，讓客戶心甘情願的去買。簡而言之就是一箇中心兩個基本點，客戶需求為中心，抓住客戶的痛點與興趣點。還有海蔘的故事，打動客戶有兩種方法，介紹自己的優點好處，或是先砍對方三刀........
每一部小說裡的總會有一個主角被冠以美女的形象，稍加打扮就可驚豔全場，駱伽，聰明與美麗集一身，喜歡給自己必備著驢包亦或是愛馬仕，因為父親的原因來到捷科，希望做一名銷售，在與周銳重逢後，開啟自己的小雷達，兩個人相得益彰，取長補短。小說中還穿插著略顯青澀的愛情小故事，卻也為這激烈競爭的戰場帶來一絲溫馨與甜蜜。
周銳，有原則，真誠，傻傻的呆，執著的愛，還有專業的技術，縝密的思維，有著一段不願回憶的灰色記憶，卻在最後突破自己，征服所有的現場聽眾。印象很深的一個片段，面試時當很多人都有意或無意誇大自己的excel水平時，周銳卻謙虛而真誠的表述自己，如果我是招聘者，我也會喜歡這樣的同事，期之以事，而觀其信，說的真是在理，每個企業都喜歡有能力又對企業有忠誠的員工。還有他寫給李玉璽的信，每一點都正戳痛處。
河南人趙勇，在小說最初很不喜歡他，真是不愧叫趙勇有勇無謀，卻在後來看到對田蜜的執著，在二期中農村包圍城市的策略，慢慢對這個形象有所改觀，人無完人，我們更應該看到他人的優點，看到他們雖有討人厭的時候卻都在為了自己的夢想不停步的努力，想起他站在樓頂的吶喊，那一刻真的有感動。
張大強的浮沉，在被“打入冷宮”的那段時間，還能總結出官場中，要麼當群眾，要麼向上爬，過去就是以當群眾的心當領導了，與下面開會可以遲到，和領導開會必須提前，學習是必需品為非奢侈品，這些都是他沉澱自己之後浮出的箴言。
腳踏兩隻船以獲取利潤最大卻忘卻古話，魚和熊掌不可兼得也的王鍇，在最後，雖也得到爭取到利益，卻在左右搖擺中失去了自己的光彩與尊嚴。
其他人在這裡不多講，說點自己印象很深的幾個片段：
人的形象會說話，客戶幾年後也許會忘記當時談話的內容，卻忘不掉你的樣子。
王鍇的關於合作的理論，要結婚先戀愛，要戀愛先交往，要交往先了解，其實仔細想想，話粗理不粗。
心中無劍手中無劍，心中有劍手中無劍，心中無劍手中有劍，心中有劍手中無劍，最高的境界是人劍合一。
人生中重要的事情並不多，不要讓浮雲遮住視線。很多人一事無成，不是沒有天賦，而是對天賦不知不覺，就像一個乞丐抱著金飯碗討飯。
摧龍八式：建立信任——發掘需求——立項——設計——呈現價值——贏取承諾——管理期望——回收賬款。雖然只是這簡單幾個字，但每一項擴充套件開都有很多需要學習的內容。
至於貫穿整部小說的二期工程爭奪戰，每一步進展都中都有可以學習分享的內容，有些東西真的是沒法用文字表述，過於詳細，就成了複製版的輸贏，過於粗略，卻又講不到精華所在，所以只能說只可意會不可言傳。
當然，文中也有一些內容過於誇張或是無法真正的融入生活，也有略顯稚嫩的文筆，但卻讓我們看到一個真實的商場，戰場，這帶給我們的一點一滴，在今後的工作中，當我們需要他，他就會綻放開來，散發著濃郁的香氣。
第28篇：《輸贏》讀後感
這兩天看完了輸贏3，對於不從事銷售的人，可能缺少實踐以至於可能不是那麼深刻的理解銷售漏斗，但是看後絕對對你有益，而對於正在從事或者準備從事銷售行業的人來說，絕對更值得一看，正從事的看後如虎添翼，正打算從事的可以作為入門書。
作者付遙有在跨國公司從事銷售和管理的豐富經驗，更有十多年的培訓和諮詢經驗，故本書還是屬於乾貨級的。大部分讀者還是喜歡看以上故事的形式講述專業方面的書，付遙在輸贏在一套書中正是採用以故事的形式一步一步講述銷售漏斗這專業化的管理方法，不會枯燥。作者早前另外兩本書：《八種武器》、《業績騰飛》，更屬於乾貨級，屬於專業工具書，不過這兩本書不是以故事的形式講述銷售方法及技巧，如果想看的，可以試著讀下。
輸贏3主要人物：方威、思思、思遠峰方威思思登山相識後，結識思遠峰，此時思遠峰作為一家建築設計公司的老闆，正準備競標一個大專案：梅地亞廣場，而思遠峰的競爭對手為有實力的跨國公司，打敗競爭對手獲得勝利，這對他而言是個挑戰，他急需銷售高手協助獲得這個大訂單，方威恰是銷售方面的高手，接受過IBM正統軍的鍛鍊，而思遠峰民營企業出身，正缺有系統的經受過實際考驗過的銷售管理方法，來幫他管理公司的銷售員工，此時思遠峰迫在眉睫的是拿到梅地亞廣場的專案，獲得這個專案更有助於他獲得一筆不小的投資，而方威的出現，是他最大的意外收穫。
本書個人印象深刻的兩個點：銷售漏斗、顏色管理，下面對其做個簡要的介紹及分析。
銷售漏斗
思遠峰設計出身，銷售方面不是他的強項，如若想贏得梅地亞專案，必須有一套詳細的銷售方法幫他管理銷售團隊，能幫助他的正是銷售漏斗這套銷售管理方法。方威從銷售漏斗原理開始慢慢講解，由銷售流程的各階段，衍生出銷售漏斗，本文重在講銷售漏斗及銷售技巧，銷售漏斗為方法，分為8步：建立信任、發現機會、確認機會、明確需求、方案報價、客戶承諾、驗收、收款，8步均重要，其中，個人比較覺得有意思的是建立信任、明確需求，建立信任書中作者提到收集情報，看來知己知彼百戰不殆在哪都適合呀。中國人建建築還是在意風水的，方威在明確需求那一步的時候，正是利用了這一點，即在設計的時候考慮風水，既對需求人是提醒，又體現自己本土設計的優勢，深化信任，而這也是他作為規避對手做得走的很好的一步棋，整本書均是圍繞銷售漏斗進行，光有銷售方法難以獲得成功的，要配合以銷售技巧，其中，本人印象深刻的是顏色管理。
顏色管理：
方威對下屬進行顏色管理，即將銷售人員分為4種顏色：綠、黃、紅、黑，不管黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓，黑貓白貓即顏色管理。超額完成目標的用綠人表示；銷售預計完成80%~100%的，即接近完成銷售目標的，是黃人；完成銷售指標50%~80%的，記為紅人；低於50%的記為黑人。綠人直接放行，且應該給予表揚，並要鼓勵其分享，分享有利於促進其他人的成長，也有利於團隊形成良好的氛圍，以後大家做事也都不會掖著藏著，深怕別人學了去。黃人應該給予鼓勵，善意的提醒，警告後快速放行，警告的方式可以在例會上以詢問的方式提醒，如接下來有什麼打算？具體補救措施是什麼？下週計劃怎麼做？預計下週聯絡幾個客戶？下週的客戶都已經聯絡好了麼？此種方式既起到了提醒作用，於下屬亦更容易接受。紅人離完成目標較遠，紅人是重點，對於紅人，應要其儘快完成書面的銷售計劃，為讓其重視到這一點，可以單獨與紅人溝通。對於黑人，方威採取的是不理不睬，讓其自生自滅。看來在職場，如果領導對你是不聞不問的，就說明你是沒多大價值的呀，回想自己剛畢業的時候貌似經歷過這麼個階段，只怪小女子我那個時候是菜鳥呀，覺悟也不高，當然，那個時候的小女子我的直接上級也是有點問題的，嘎嘎~不過好在後來及早換了公司，碰到的領導比較願意培養新人，不過大部分也是靠自己琢磨出來的。這裡要特別的提醒一點，做人做事真的是態度最重要！
方威在幫助思遠峰的同時，漸漸與思思產生情愫，但是方威因上段感情而未完全放開自己，結尾寫到方威培訓完招到的應屆畢業生時，意外知道自己心心念唸了兩年的前任已回國後，突然離開培訓結尾現場，開車離去。至此，3完，哈哈，意猶未盡的感覺呀，讓我們一起期待作者的4吧！
第29篇：《輸贏》讀後感
在一次培訓中一個朋友強烈推薦《輸贏》這本書在出差期間用了兩個晚上把這本書通讀了一遍文章寫的非常吸引人給讀者展現了一場沒有硝煙的銷售大戰。主人公周銳是一個非常值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：
1、對下屬的關愛關心團隊每個人的工作及生活把他們當作自己的朋友看待同時他也贏得了絕大多數下屬對他的支援比如在他承受巨大壓力時以前的部下通過集體壓訂單的方式為其減壓等。
2、優秀的老師以言傳身教的方式幫助自己的團隊成員成長將自己的經驗毫無保留的傳授下屬。
3、永不放棄的執著精神尤其讓人欽佩。“無論處於什麼樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活著還有什麼用呢”這是文中周銳的話但是靜下心來好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最後關頭若不是他的永不放棄精神他也不會贏得最後的勝利。
4、他在逆境中生存的能力非常強由於受到同事的擠兌業績越做越好反倒職位越做越低而且所要承受的壓力反倒越來越大。在這種情況下他能摒棄個人的得失沒有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好終於依靠自己的表現贏得了公司總部的肯定。
文中另一個男主人公方威給人留下的印象也很深銷售方面的能力與天賦不必多說他追求心愛女孩的執著精神確實值得學習哈哈。
小說中最值得我們反覆推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無論做什麼產品的銷售都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格以及客戶使用後的體驗。
第一式----收集資料
收集資料的方式雖然有很多種如上網看報等等但最關鍵的和最重要的方法是從敵人內部得到資料。
第一步就是發展內線內線就是客戶內部認可我們價值願意幫助我們的人。第二步就要全面地瞭解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程所有的一切都要一清二楚。
第三步就應該對客戶的組織結構進行分析從客戶的級別、職能以及在採購中的角色將與採購相關的客戶都挑出來從中找到入手的線索。
第四步是銷售機會分析。也是最關鍵的步驟它決定了銷售是否能進入下一個階段。你要問自己四個方面的問題這個客戶內部有銷售機會嗎我們有產品和方案嗎我們能贏嗎值得贏嗎？
第二式----建立關係
做銷售就要搞關係大家都知道。但怎麼搞關係呢這裡面的學問就大了。
如果發現銷售機會之後就應該立即推進客戶的關係。所以前兩個階段是建立好感和約會階段關係發展的第三個階段叫做信賴例如和客戶的家庭活動去打高爾夫當然也包含卡拉OK這種的普通娛樂關鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中花的時間和費用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支援你在採購中影響採購的往往有好幾個人在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個你還要通過這個信賴你的客戶透露資料幫你穿針引線這時候他就是你的同盟者了。但將客戶發展到信賴還不夠還要善於利用他們。
