策劃書的提出從而提高成功率

費盡苦心、好不容易才做成的策劃，如果在決策時不獲採用，那麼這番努力將要白費。雖然可以聊以自慰的說“這是交學費、增長經驗”，但總是對所花費資源的浪費，和帶來一定程度的挫折感。

策劃一經提出，就應以獲得採用為目標，這才是一個策劃人員正確的態度。那麼，怎樣提高成功率呢?

★ 事先要作充分練習

策劃人員應該在策劃書提出之前，做好充分的準備。其中一個較好的做法是“模擬問答”，事先設想別人可能會提出質詢或討論的問題，把它們列出並草擬答案。

經過這種模擬練習後，你本身沒有覺察到的、或被疏忽掉的問題、或難以說明的事項、計算錯誤、內容矛盾等等，都可以趁這個機會找尋出來。

如果是好幾個人組成一個小組來準備策劃書時，可以把小組的人分開，一部分當作質問者，一部分當回答者，徹底地進行各項回答。如果在這個假想的評審會都無法說服對方，那麼在真正的評審會上被否認的可能性就很大，需對這些問題癥結進行全面的再思考和修正。

★ 這也是營銷

曾經有一位管理策劃人員發牢騷說：“我們公司的領導什麼也不懂，真是煩死人。好不容易才完成的策劃書，他連看都不看，對我們的設想也不加以瞭解，每一次開口就問：'喂，你這培訓要花多少錢?'，真是氣死人啦！”

事實上，這是很尋常的事，在每一家公司裡都會碰到。你除了發火之外，還應該想到和承認：一個無法說服領導的策劃，肯定在什麼地方存在著缺陷。你不能要求領導怎麼樣，而只能去適應他。這是你做下級的不成文的規矩。

就好像你公司的產品，如果顧客不感興趣，你顯然不能命令顧客來買，而只能另動腦筋。

提出一個策劃與銷售產品十分相象，領導就是你的顧客，而策劃就是你的產品。既然如此，你就應該運用你所學過的全部營銷手段，來使你的產品成功。

★ 充滿自信的態度

在彙報現場，你的態度、應對方式，對於策劃能否得到採用具有決定性的影響。

下面是一些對你的態度和行動應注意點的提示：

●你要對自己的策劃充滿自信，而這項自信要能表現在態度和應對上。

如果有人質問：“你未將某某因素考慮進去”。這時，你千萬不可支吾其詞，或無言以對，應該充滿自信斬釘截鐵地說：“不錯，您這種看法很有道理。不過這個策劃的主要目的是這樣的，而且是在這種條件下所擬定的。對於您的看法，我們下次一定把它考慮進去。”你如果能在模擬問答時多加練習，肯定大有幫助。

●對於反對意見不要正面反駁，而演變成感情上的爭議。

這時，你要用沉著的態度去應對，所以在說話技巧上要避免使用直接否定語，如“不，這是錯誤的”，或“不，絕對不會有這種事情”，而應該說：“您這種看法的確是很對的，不過在本策劃裡，關於這一點是因為**的理由，所以我認為不是很重要的，因此就把它某某略了。”即你要學會用肯定的語氣來討論。

★ 把握住決策人員的水準

在提出策劃時，有一件事情是絕對不能忽略的，這就是要把握好決策者的理論水準，然後有的放矢。

有一家公司，在提出全面培訓的策劃後，由於全體人員都是大學以上學歷，而且具有高度的數學能力，因此在策劃書上使用的說明，動不動就是數字，而且還有很多複雜的圖表。小組的人認為這是很容易理解的，可是那些聽的人當中，有一大半人都討厭複雜的數字，因為他們不具備瞭解這方面的能力。

比如說，對數圖是一個很典型的現象，我們知道它在說明問題的本質說是很有用的，但可能對領導們來說，他們可能連對數是什麼都不知道，或者早已忘了。這樣，一個對策劃的說明會，往往演變成初級數學課，效果自然可想而知。

在這種情況下，如果你能事先了解決策者的程度，就不會產生這種令人尷尬的常烘了。你只要利用與他們旗鼓相當的方式，就能很好地引起他們的共鳴。

★ 消除評審人員的'敵意

要使策劃得到承認與採納，很重要的一個技巧是“化敵為友”。

將決策人員納入我們的工作陣營，讓他們以某種方式參與計劃的擬定，讓他們也提出自己的意見或智慧，而且要把它運用在策劃之中。這麼一來，他們就會贊成這項策劃，至少不便反對了。

如果沒法把決策者正式加入，你應在開始之時，就很有禮貌地數次造訪決策者，把策劃的意圖向他們說明，並徵求他們的希望和意見。在策劃過程中，也要向他們表示自己的想法，請求他們給予建議。然後把這些意見和建議納入策劃之中，有必要的話，可引用他們的原話。在策劃完成以後，你就可以拿著該策劃書前去拜訪他們，並向他們致謝說：“您的建議我們已經引用在策劃裡，使得這項策劃能夠圓滿完成，真感謝您！”這樣子，他們就變成我們的夥伴了。

有些策劃人員採用更為巧妙的方式。他首先做好一個策劃，內容都是一些對方討厭或可能反對的東西，然後去拜訪他們。當然，往往遭到一堆批評。為了使效果更好，他還裝成堅決維護自己的策劃的樣子，同對方辯論。等到爭辯得差不多了，就主動承認錯誤，再把對方的意見統統納入自己的策劃書中，並再度拜訪他。這樣，對方連歡迎都來不及，根本就不會反對了。

★ 儘可能利用工具

為了將策劃順利地向決策層推銷，就必須製作各種用來說明及說服的工具。如果你單單將策劃書提出，用口頭來說服，通常效果不會很好。

一般最常用的工具是簡報和電腦，還可用錄相等手段。簡報的內容可以是圖畫、圖表、文字等，這些都是可以很直觀很具體的東西。現在應用電腦的情況越來越多，利用一些專門用來做演示的軟體，如microsoft powerpoint，可起到相當好的效果。

★ 對待否定與批評的技巧

當你提出策劃時，如果能事先慎重地進行模擬問答、事先協調、拉攏夥伴等工作，順利通過的可能性就很大。但實際上，在彙報現場，最使策劃人員頭痛的並不是質問，而是否定語。比如：“不管怎樣都沒法撥出這項預算”，或“這不適合我們公司的實際情況”，“這樣得不償失”。像這樣的這種意見隨時都會出現，策劃人員就難免動起肝火而變成意氣用事。

這的確是一個公司裡極壞的作風，像這樣的否定語和故意刁難足以澆滅年輕人的滿腔熱忱，以及許多對公司有利的新創見、新構想。

對此，策劃人員應事先有充分的準備，並通過詳細的解釋來獲得認同。一種較好的技巧是“先發制人”，即自己主動提出這些疑惑，然後依據十足地加以分析，使這些反對和否定意見根本出不了口，從而達到目的。

你可能會說：明明是同一家公司，而且完全是為了公司共同的利益，還要這麼麻煩去考慮這麼多似乎無關的東西，實在是太滑稽、太浪費了。當然，如果只有通過這些手段才能使策劃得以通過的話，這種公司本身在本質上一定有某些問題。但你也要明白兩點：

●你的上司根本不是十全十美的。

因此，採用這些方法是必須的，而且一點也不庸俗。

此外，你要有堅持到底的決心，如果在遭到一兩次否定後就死心了，然後到處亂髮牢騷：“那些傢伙都是一幫大笨蛋”、“簡直是瞎了眼”、“一點都不講道理”。如果這樣，你就十分危險了，因為這些話終會傳到決策者的耳朵裡。

有位公司經理說，他對策劃一定先退回一兩次再說，如果退回之後，就不再提出，那麼就可以判斷策劃人員沒有自信，也沒有堅持到底的決心。這種策劃對經營者來說，就是毫無魅力的，只有積極地捲土重來的才是真正的策劃。

當然，我們反對這種頗具風險的做法，但是你作為策劃人員和具體實施人員，充滿自信、不怕否定、再接再厲是必要的素質。