預售行為對有資金約束零售商起到的作用論文

新產品具有銷售期短、提前訂貨期長的特點，零售商面臨著不確定的市場需求。本文假定零售商是有資金約束的，並且可以以一定的利率向銀行貸款。該新產品的潛在消費者可以分為“早期採用者”和“晚期採用者”，假設這兩種消費者之間存在相關關係。在預售期，消費者估值是不確定的，而在正常銷售期，消費者估值是完全實現的。

本文假定消費者是風險厭惡的。零售商通過採用預售策略，可以在正常銷售期來臨之前對產品進行預售，提前收到貨款而不用立即交付貨物。這對零售商來說有兩個好處:一是可以通過預售獲得一些銷售資料從而對正常銷售期的需求資訊進行更新，二是通過預售可以提前收到一部分貨款，可以在一定程度上緩解零售商的資金約束。同時，預售也會對零售商產生一些不利影響，如採用預售策略會產生一個固定成本，為了彌補消費者的風險厭惡行為，零售商在預售期一般會打折銷售產品等。本文研究了預售策略給資金約束的零售商的'收益帶來的影響，以及影響零售商是否採用預售策略的主要因素，並通過數值模擬對相關引數進行了敏感性分析。除此之外，本文還引入了供應商供應的不確定性，分別研究了在供應商供應量無限制和有限制兩種情況下零售商在提前期的定價決策。本文結果表明，考慮到零售商具有資金約束這一情況之後，預售策略對零售商會更有吸引力。

零售商的初始資金量、採用預售策略的固定成本以及消費者的風險厭惡程度都會影響零售商的期望利潤以及最終是否採用預售策略的決策。